Шкільна ідея перетворилася на бізнес. Як український стартап Re-Leaf створює папір із листя та підкорює світові бренди

Створення паперу з деревини – неекологічний процес, переконує Валентин Фречка із Закарпаття. Ще школярем він придумав альтернативу – виготовляти папір із опалого листя. Експерименти на власній кухні довели, що така сировина цілком придатна навіть для вироблення пакетів. Стартап RE-leaf вже два роки випускає новаторський продукт, який припав до душі кільком відомим закордонним брендам. 

Наука манила сильніше за мистецтво

Ідея моєї майбутньої справи зародилася ще у шкільні роки. Я родом із села Сокирниця, що на Закарпатті. Вчився у звичайній сільській школі, але з поглибленим вивченням французької мови. Навіть попри те, що заклад мав більш лінгвістичний нахил, у нас була досить хороша науково-матеріальна база. Це стосується фізики, хімії, біології тощо. Більшість часу я займався живописом і спортивно-бальними танцями, думав пов’язати з цим своє життя. Але згодом для мене відкрилася наука. Саме в ній я бачив для себе більший потенціал, ніж у мистецтві.

У віці 16 років я вже був членом Малої академії наук України та мав можливість попрацювати з деякими напрямами наукових досліджень на рівні школи. Власне, це і розвинуло в мені любов до відкриттів. Коли ти починаєш у це занурюватися, то розумієш, наскільки в науці багато всього нового, ще ніким не розкритого. Хотілося стати частиною цього процесу. І перші мої напрацювання, ще не пов’язані з опалим листям, я успішно представляв на обласному та всеукраїнському рівнях.

Перші експерименти проводив на власній кухні

Після перших успішних спроб ми з учителькою вирішили, що поки в нас ще є два роки – мій 10 та 11 класи – ми можемо створити якийсь проривний проєкт. Хотілося, щоб він мав глобальний вплив і був цікавий суспільству. Зосередилися на дослідженні рослинних полімерів (целюлози), щоб створити новий спосіб виробництва паперу. Спершу як сировину ми вивчали солому, про яку до нас вже писали інші науковці. І в якийсь момент нас перемкнуло: якщо це вже до нас робили, то «нашого» тут нічого не може бути. Тому почали шукати інші види сировини: траву, гілля, чагарники – все, що мало рослинне походження. Поруч із цим вирішили вивчити й опале листя.

Ідея з листям виникла у мене, і вчителька її підтримала. Я сказав: «Не знаю, чи в нас щось вийде, але спробувати варто». Ми не мали жодних сподівань. Тоді була весна, й опале листя три місяці лежало під снігом. Ми назбирали його в лісі неподалік від школи, це було листя дуба. Почали обробляти. Щоб отримати волокно, я експериментував вдома. Листя варив, перебивав у блендері, ділив на тонкі слайси та сушив. Коли ми з викладачкою подивилися на перші зразки целюлози, то зрозуміли, що це може бути нашою темою. Жодних досліджень про це не було ані на національному, ані на міжнародному рівні. І ми вирішили за це взятися.

Бізнесмени радили задуматися про стартап 

Я почав глибше досліджувати різні види листя, тестував комбінації, змішував сировину з макулатурою. До кінця серпня ми мали повністю готовий базовий проєкт: з ціллю, гіпотезою, експериментом, результатом. Відтак представили його на Всеукраїнському конкурсі інновацій. Потім ще приблизно рік цей проєкт був на різних виставках і конкурсах за сприяння Міністерства освіти і науки України. Ми майже не проявляли ініціативу – працівники відомства самі нас запрошували, оплачували наші поїздки. Усе, що нам було потрібно, – це бути готовим відстоювати обличчя України на міжнародній арені.

Оскільки я мав можливість представити свій проєкт на різних міжнародних платформах, то спілкувався там із багатьма представниками бізнес-інституції. Неодноразово чув від них: «Хлопче, це класний проєкт. Він матиме великий потенціал, оскільки зараз суспільство відмовляється від пластику, і це чудова альтернатива деревині». Мені радили прорахувати все як стартап.

Просто «на ідею» ніхто коштів не дає

У 2019 році я активно почав створювати бізнес-модель стартапу з опалого листя. Прораховував усе до дрібниць: «за» і «проти», формат збору листя, місце для його зберігання, тестування продукції тощо. На кінець року я вже мав повноцінно сформований стартап із мінімальним життєздатним продуктом і командою. У січні 2020 року народилася компанія RE-leaf Paper. Передбачалося, що вона зможе залучити інвестиційні кошти для побудови власного виробництва. Але це виявилося не так просто. І через рік стартап переформатувався у RE-leaf Technology, який зараз працює з підрядними виробництвами.

Як виявилося, отримати кошти просто «під ідею» неможливо. Свій стартап ми оцінюємо в 6 мільйонів гривень, і отримати такі гроші можна лише під вже існуючий проєкт. Тобто в нас мав бути аутсорс або пілотне виробництво, яке ми створили б зі своїми партнерами на власний страх і ризик. У нас так не вийшло, тому довелося змінювати модель виробництва та залучення коштів. Ми відійшли від просто пошуку інвестицій і почали самі працювати на те, аби мати продукт, власні продажі, займати ринок та завойовувати клієнтів.

З опалим листям працюємо єдині на весь світ

Ніхто у світі не працює з опалим листям як сировиною. Ми першими вивели його на рівень виробничих потужностей. В Україні здебільшого всі працюють з переробленою сировиною – макулатурою. У світі ж є компанії, які працюють із травою. Наприклад, у Німеччині з неї створюють такий же гранулят, як і ми. Але вони не отримують волокно з цієї трави, а просто додають її як наповнювач до звичайної деревної целюлози. Є також компанії, які працюють з соломою, цукровою тростиною, бамбуком тощо. Але таких підприємств дуже мало через рівень бюрократизації в країнах та високу вартість виробництва.

Мене часто запитують, чому я працюю в Україні. Річ у тім, що тут ще все не надто контролюється різними органами, і ти можеш бути вільним у своїх дослідженнях і технологічних тестах. А ось, наприклад, у Німеччині це майже нереально зробити. Тобі треба рухатися винятково за системною структурою, алгоритмом, який регулюють різні органи. Це затягує бізнес у часі, грошах і можливостях отримати кінцевий результат.

А ось у шкільні часи в мене була ціль після завершення університету виїхати за кордон і працювати провідним науковцем на якусь установу. Але є очікування і є реальність. У виші трансформація мене як особистості та процес розвитку проєкту довели до того, що я хочу працювати сам на себе, бути агентом змін, розвивати декілька проєктів в Україні й монетизувати їх. Власне, рухатися в тому ж напрямку, що й зараз.

Папір з опалого листя – альтернатива вирубці лісу

І хоча ми єдині працюємо з опалим листям, це не означає, що в нас немає конкурентів. Ними є виробники пластику та звичайного, макулатурного й альтернативного паперу. Склалася така тенденція, що всі не люблять пластик і намагаються від нього відмовитися. Але для того, аби синтезувати поліетилен, не потрібна вода, багато логістичних етапів, значна кількість електроенергії тощо.

Натомість, аби зробити типовий папір, треба, щоб виросло дерево. Потім його рубають, розбирають на менші бруси, забирають кору, подрібнюють, миють. Після цього потрібно отримати целюлозу, її треба відбілити, промити, висушити. В іншому місці необхідно зробити папір, висушити його, проклеїти, просушити, розрізати. Відтак пакет слід скроїти, склеїти, приклеїти ручки, нанести логотип. І тільки потім через низку дистрибуційних центрів він потрапить у супермаркет чи ще кудись. Це величезна схема, яка є сильно енерго- та фінансово витратною. А ще вона продукує нереально високий рівень емісії парникових газів. Але людям потрібен папір.

Наш проєкт – екологічніша альтернатива. Нам не потрібне дерево, ми не потребуємо купи процесів. Листя – це сировина, яка швидко відновлюється. У деяких країнах його класифікують як небезпечні відходи, тобто потрібно його певним чином утилізовувати. Ми по суті працюємо з сировиною, яка може гіпотетично стати «філософським каменем» у цій галузі. А ще наша технологія не передбачає проклеювання пакетів синтетичними клеями. Волокно, природні хімічні зв’язки та крохмаль – більше ми в склад пакету нічого не додаємо.

Ми не сезонний бізнес, який працює лише в листопаді

У людей, які про нас дізнаються, часто виникає питання: «От зараз осінь, листя опадає, а що далі?». Вони не розуміють, як ми працюємо в інші пори року. І тоді я ставлю зворотне питання: «Ви йдете в січні в магазин і купляєте яблучний сік. А яблука зібрали у липні-серпні. Звідки сік?». Звичайно, фрукти були зібрані влітку, з них зробили напій, додали консерванти, і продукт можна продавати весь рік. Так само працюємо й ми. В осінній період опадання листя ми активно його збираємо у великих містах. Цієї сировини нам достатньо, аби виготовити паперу на весь рік продажів. Опале листя гранулюємо, що дозволяє продукту не гнити та зберігатися сухим.

Перші домовленості про збір листя ми мали з Національним комплексом «Експоцентр України» в Києві. Його креативна продюсерка Наталія Верьовка знайшла мене в Facebook і побачила допис про те, що ми потребуємо кілька кілограмів листя для тестів. І ВДНГ став першим в історії RE-leaf постачальником опалого листя для нашого виробництва.

Коли ми почали активно розкручуватися, листя нам віддавали громади з Одеси, Харкова, Києва, Новоград-Волинського, Житомира тощо. Вони самі до нас приходили, бо всім болить питання: куди це листя подіти. Поки що ми не можемо забрати цю сировину у всіх, бо в нас ще не настільки високі потужності. Зараз ми переробляємо 20 тонн листя на місяць. Для розуміння, одну тонну паперу можна зробити з опалого листя, зібраного з 17 дерев. З 2022 року будемо нарощувати обсяги. Загалом плануємо вирости до 160 тонн на місяць – це майже дві тисячі тонн на рік. 

Шукаємо нові обличчя у команду

З вересня цього року моїм партнером у стартапі є Олександр Соболенко. Він має достатньо досвіду в роботі з міжнародними компаніями, до того ж, у нього є декілька власних успішних бізнесів. Він, умовно кажучи, перебуває у «бізнесовій темі». Я, як технар-виробничник, і він, як людина, яка розуміється на управлінні фінансів і продажах, досить класно поєдналися.  

Окрім нас двох, у команді ще є четверо постійних учасників та багато підрядників, бо все виробництво побудоване на контрактній основі. Разом з Олександром ми зараз формуємо команду, яка буде стало працювати над RE-leaf. Маємо багато незакритих позицій, бо лише цьогоріч вийшли на мінімальні доходи. Вони дозволили нам скласти повну картину того, що в нас взагалі за бізнес.

Пакет подорожує країною, перш ніж потрапити до покупця

Створення нашого продукту – це складний процес. Для розуміння, літаки збирають у всьому світі: десь двигуни, десь корпуси, десь крила. Так само і в нас. Аби створити один аркуш паперу, спочатку ми отримуємо опале листя. Його гранулюємо у Вінницькій області, потім гранулят їде на Волинь або на Харківщину. Там із нього роблять папір різних щільностей: картон або пакувальний. Відтак великі рулони по декілька сотень кілограмів їдуть в Харківську область, і там ми робимо з них пакети. Щомісяця ми виготовляємо пакети з ручками та без, з друком та логотипом, гуртової та роздрібної кількості. У листопаді ми виготовили приблизно 75 тисяч одиниць продукції. 

Відрізнити наш пакет від інших ви можете візуально і тактильно. Він буде мати певні вкраплення в самій структурі – це, власне, і є частинки листя. На дотик він шершавий, а не такий гладенький, як деревний папір. Якщо зробити тести в лабораторії, можна виявити, що наш пакет від інших відрізняється повітропроникністю, забарвленням та хімічною структурою. Але все це не позбавляє його тієї ж функціональності, що й папір з іншої сировини. Деякі пакети в нас навіть міцніші за деревні. Але це залежить не від самого паперу, а від того, наскільки ми їх правильно геометрично склали та склеїли. 

Наші пакети значно дорожчі за інші, тому що на ринку присутні гравці з власним виробництвом. Наразі ми продаємо пакети у роздріб за ціною від 7 до 15 гривень, а гуртово – від 4 до 7 грн за штуку. Але тут все дуже індивідуально: залежить від кількості, колірності друку, розміру, типу ручок та склейки.

Окремі покупці закидали нам дискримінацію

Ми майже не працюємо з роздробом. Водночас через наш сайт гуртові клієнти можуть замовити взірці продукції. Покупець спершу тестує папір, а потім повертається з великим замовленням. Багато хто на нас ображається через роботу лише з гуртом, ми отримуємо відгуки: «Що за дискримінація?». Але річ у тім, що ми працюємо не в секторі електроніки чи ще чогось. Нас цікавить масмаркет. Звісно, ми можемо робити пакети на роздріб по 5 штук, але їхня вартість буде завеликою для споживача.

Читайте також: Робимо домашній декор зі сміття. Як працює франківський екопроєкт RE: laboratory

Якщо говорити про нашого типового гуртового клієнта, то це компанія, яка прагне досягнути сталості та декарбонізації. Це фірма з прописаними екосвідомими цінностями, яка розуміє причини використання нашої продукції. Зараз ми намагаємося працювати з дорогими брендам, бо побачили, що вони є найбільш усвідомленими. Зокрема наші пакети купують компанії Weleda і L’oreal, які виготовляють косметичні засоби.

Високі ціни не лякають наших клієнтів

На початку ми отримували багато коментарів про наші пакети на кшталт: «З опалого листя… Як ви до цього дійшли?». Ну, так сталося. Загалом у нас було лише кілька негативних відгуків, і стосувалися вони довгого доставлення та специфіки оформлення замовлення. Одного разу покупець скаржився на трохи зігнуті краї на ролику паперу. А ще був випадок із жінкою, до якої наш менеджер неправильно доніс інформацію. Вона була незадоволена тим, що не змогла купити папір.

Але переважно всі залишають дуже позитивні відгуки. Що мене радує, багато клієнтів дають фідбеки, кажуть, що б вони хотіли покращити – від етапу формування замовлення і до вигляду продукту. За рік продажів ми зрозуміли, куди нам треба рухатися, як організовувати продажі, в яких об’ємах і за якими цінами. Навіть попри те, що ми на 30-40% дорожчі від ринку, це покупців не бентежить. 

Плануємо запустити власний завод

Ми однозначно будемо в тренді. Якщо там можуть бути неекологічні компанії, які просто виготовляють продукцію з наклейкою «еко», то наш продукт, маючи можливість своє «еко» підтвердити, точно матиме попит. Про нас вже багато хто знає, як в Україні, так і в світі. Вважаю, що на цьому рівні ми вже досягли чималого успіху. По суті, ми побудували наш бізнес «на колінках», але зробили його функціональним. Навіть із жахливою логістикою та адміністративними виплатами у нас виходить досить висока рентабельність.

Наступний рік плануємо присвятити нарощуванню потужностей та захопленню європейської частини ринку. А ще розраховуємо на співпрацю з декількома світовими брендами: Louis Vuitton, Zara, Gucci тощо. Більш глобальні плани – побудова власного виробництва в межах України. Найімовірніше, це буде на заході: Львівська або Закарпатська область. Далі – налагодження виробництва та вихід на сталі обсяги і доходи.

«Ви відчуєте», – колись сказала мені одна колега-стартаперка, відповідаючи на питання, коли нам створювати власне виробництво. Мовляв, не треба гнатися за інвестиціями. Потрібно просто працювати та дійти до відчуття, що ми вже готові до нового етапу.

Світ про нас ще заговорить

Ми працюємо на українському ринку, де переробна галузь взагалі не розвинена. Усе працює на імпорті або на макулатурі, яка переважно імпортується з Європи та Китаю. Хотіли б трохи трансформувати спочатку наш ринок, адже бачимо перспективу в використанні волокна з опалого листя. А після – заохочувати до цього весь світ.

Я помітив, що українські компанії та стартап-майданчики люблять швидкі гроші. Але вони ще зустрінуть нас на шляху і будуть потребувати допомоги у виході на шлях декарбонізації. COVID-19 закрив дорогу в багато країн. Крім того, рівень декарбонізації в корпоративній політиці компаній також може бути бар’єром між співпрацею з іноземними партнерами. Гроші важливі, але й питання довкілля не має бути позаду. RE-leaf якраз є рішенням, яким можна скористатися.