Як ваш товар може потрапити на полиці супермаркетів. Підказки від ТМ Galicia

Приблизно 30% товарів в Україні продаються через мережі супермаркетів. Якщо домовитися з ними про співпрацю – проблем зі збутом не буде. Як новачкові працювати з супермаркетами

Для кожного виробника важливо не тільки випустити якісну продукцію, але і вчасно її продати. Існує кілька каналів дистрибуції товарів. Найпопулярніший для підприємців-початківців – це продажі через інтернет-магазин або instagram. Але якщо бізнес розростається, потрібні додаткові варіанти. Для виробника серветок (необов’язково відкривати своє виробництво, замовлення можна розміщувати на «сторонньому» підприємстві) це можуть бути кафе, бари чи готелі. А виробнику одягу підійдуть і невеликі лотки на ринках. Але найцікавішим каналом для збуту продукції є мережі супермаркетів. Досить підписати угоду на поставку продукції – і справа в капелюсі. Але все не так просто.

ШоТам розпитав експертів, як правильно проводити переговори з торгівельними мережами

Як підготуватися до переговорів?

Полиці в супермаркеті – не безмежні і мережі зацікавлені у продажу найбільш ходової продукції. Їм вигідно, щоб товари знаходили покупця якнайшвидше. Тому продукти виробників-новачків під невідомою торговою маркою вони беруть вкрай неохоче. Щоб переконати представника торгової мережі супермаркетів працювати з новинкою, потрібно підготуватися і подумати над аргументами. Починати співпрацю бажано не з повного асортименту, а з чотирьох-п’яти найбільш ходових позицій. Можливо, пропонувати продукцію варто не в усіх магазинах мережі.

Якщо компанія випускає, наприклад, шоколадний батончик з натурального шоколаду по 40 грн за 30 грам, то він буде погано продаватися в спальних масивах. Проте може виявитися популярним в магазинах, які знаходяться в центральній частині міста або в великих житлових комплексах-новобудовах. Можливо, варто віддати перевагу преміальним супермаркетам.

Читайте також: На Запоріжжі побудують завод із переробки соняшнику

Виробник, що має надлишкові виробничі потужності, може запропонувати рітейлеру глибшу співпрацю. Частину продукції мережі випускають під власною торговою маркою (private label), замовлення на випуск продукції під якою вони розміщують на виробництвах сторонніх компаній. За таким принципом можна випускати молочні та м’ясні продукти, серветки, чай і навіть пральні порошки. Якщо виробник готовий випускати продукцію для мережі супермаркетів, йому буде простіше домовитися і про розширення асортименту товарів під власною торговою маркою. «Все рітейлери дивляться на країни ЄС і вважають, що частка private label в асортименті магазину повинна становити не менше 40%. В Україні вона набагато нижча », – говорить операційний директор кондитерської ТМ Galicia Юрій Євенко.

Хто такі мерчендайзери у мережі супермаркетів?

Після підписання договору з торговою мережею необхідно контролювати, щоб продукція завжди була на полицях. Викладкою товарів повинні займатися співробітники супермаркетів, але під час свят, вихідних і часто у вечірній час вони просто не встигають викласти всю продукцію на прилавок. І виявляється, що товар може бути на складі магазину, а на полицях – порожнеча. Що робити в такій ситуації?

Компанія-виробник наймає мерчендайзерів, обов’язок яких – щодня відвідувати супермаркети і перевіряти, чи вистачає продукції на полицях і чи в правильному порядку вона розміщена. У кожного виробника є свої вимоги до викладки товарів на полицях магазинів.

Що таке додаткові місця продажів у мережі супермаркетів?

Договір з мережею супермаркетів ще не означає, що продукцію виробника побачить споживач. Пакет соку або рибні консерви можуть покласти на поличку, яка знаходиться занадто високо, або на рівні підлоги. Це дуже незручні місця для споживачів. Найкращий варіант для полиць- рівень навпроти людських очей. Його ще часто називають «золотою полицею». Щоб поставити свій товар на це місце, необхідно додатково заплатити.

У магазинах існують і додаткові місця продажу. Це можуть бути палети посеред залу або стенди. Наприклад, поряд з полицями, де стоїть пиво, можуть встановити невеликий стенд зі снеками певної торгової марки. Це дозволяє збільшити продажі. Ще одне непогане місце для виробників «дрібних товарів» – жувальних гумок, шоколадних батончиків, печиво та ін. – це прикасова зона. За можливість продавати там товар теж потрібно додатково платити. «Але продажі в окремих зонах дійсно ростуть, оскільки споживач наштовхується на продукт в місці, де немає конкурентів», – каже Юрій Євенко. Найкращі результати вони показують в передсвятковий період, коли споживачі не надто економлять. Але поставити свою палету посеред залу – це додаткові витрати. Суми дуже відрізняються в залежності від виробника і виду товарів.

За що треба платити супермаркету?

При підписанні договору, виробник платить супермаркетам за кілька видів послуг. Як правило, це ретробонус, тобто компанія повертає магазину певний відсоток від обсягу продажів. Його розмір в залежності від групи товарів може коливатися від 10% до 15%.

Додаткові витрати – це маркетинговий бюджет. Це кошти, які супермаркети витрачають на просування продукції виробника в своїх магазинах. Наприклад, друкують рекламні буклети з акціями, роблять оголошення по мегафону або дозволяють проводити різні маркетингові заходи. Один з найпопулярніших заходів – це безкоштовна дегустація продукції для споживачів або проведення безпрограшних лотерей.

Читайте також: Українська агрофірма запустила насіннєвий комплекс на сонячних батареях

Супермаркети беруть плату і за логістику. Виробник привозить продукцію до розподільчого центру, а автомобілі мережі вже розвозять її по магазинах. І за це теж треба платити. Сумарно, за словами директора компанії, яка займається виробництвом продуктів харчування, витрати на маркетинг становлять 20-25% від обсягів продажу.

Які нюанси треба передбачити в договорі?

В Україні, на відміну від багатьох інших країн світу або Європи, законодавчо не прописані умови співробітництва між мережами супермаркетів та постачальниками, тому всі керуються договорами, говорить керуючий партнер юридичної компанії Кравець і партнери Ростислав Кравець. «У документі може бути дуже багато нюансів, які потрібно вивчити не поспішаючи, прорахувати всі ризики. Можливо, на таких умовах поставляти товар в магазин невигідно », – говорить він.

В угоді, наприклад, може бути прописаний штраф за несвоєчасну поставку продукції, термін повернення коштів за товар (в середньому становить 40-60 днів після доставки), процедура приймання продукції та багато інших нюансів.