Стартап на $10 млн: як українська компанія залучила інвесторів з Кремнієвої долини

Як ви уявляєте собі роботу юриста? Щоденна рутинна робота з купою документів, зразки яких постійно потрібно відривати по 10 разів та копіювати у нові файли. І ці стандартні процеси займають купу часу та значно знижують ефективність. Український юрист Юрій Заремба на власному досвіді відчув це, тому вирішив створити стартап AxDraft. Ця програма допомагає на комп’ютері або мобільному телефоні юристам чи приватним підприємцям створити готовий робочий документ, відповівши лише на кілька ключових питань. І більше не потрібно писати все з нуля та шукати зразки договорів чи актів.

Цей стартап вже знайшов клієнтів серед провідних українських компаній, а нещодавно отримав  $1 млн від Кремнієвої долини. Як це вдалось молодому стартаперу та як отримали інвестиції від Y Combinator- читайте далі.

Юрій Заремба

Засновник компанії AxDraft

За освітою юрист. Навчався у Львівському національному університеті ім. І. Франка. Довгий час працював юристом та проводив лекції студентам провідних університетів. До 2017 року був старшим юристом в AVELLUM. А потім створив стартап AxDraft, щоб полегшити роботу своїм колегам.

Що таке AxDraft?

Довгий час я працював юристом і помітив, що у цій роботі є багато мороки з документами. Як це виглядає? Ми друкуємо документ, відкриваємо старий шаблон, який робили минулого разу для іншого клієнта, копіюємо з них потрібні статті у поточний договір. Я завжди вважав, що це страшенно не ефективно і займає багато часу. Тоді подумав: було б класно мати базу різних положень, які будуть автоматично додаватись у документ.

У 2017 році у мене з’явилась ідея створити сервіс для автоматизації юридичних документів. Стартап заснували разом з братом. Олег допоміг створити перший прототип AxDraft. Ми робили все самі і це моя порада майбутнім стартаперам – якщо хочете робити продукт, то почніть з пошуку технічного засновника. Бо платити за розробку програмного забезпечення дуже дорого. Завдяки тому, що мій брат є розробником, ми значно зекономили.

AxDraft – це веб-платформа, яка дозволяє отримати ідеальний юридичний документ менше, ніж за 5 хвилин. Вам потрібно лише відповісти на кілька простих запитань: ви фізична чи юридична особа, які строки платежу і т.д.. Програма доступна як для звичайних комп’ютерів, так і для будь-яких мобільних пристроїв.

Основна ціль використання нашого продукту у великих корпораціях — це делегувати підготовку юридичних документів напряму працівникам бізнесу.

Тобто, коли треба підписати договір, то не обов’язково кликати кожні пів години юриста – достатньо просто відкрити AxDraft. Таким чином можна автоматизувати будь-які юридичні документи – будь то договори HR-відділу чи позовні заяви.

Але справа не тільки в підготовці. Документ після створення не живе своїм життям – у нього вносять правки, погоджують, зберігають. Тому ми розширили функціонал і дали можливість своїм клієнтам працювати спільно над документом і погоджувати правки без перекидань файлів одне одному на почту. А ще додали метадані, щоб будь-який договір можна було знайти за пару секунд.

Потрапили у Y Combinator лише з третього разу

З першим прототипом AxDraft я почав стукати у двері до свого юридичного оточення. Багатьох з них зацікавила можливість інвестувати у нашу ідею. Згодом потрапити у бізнес-акселератор у Латвії, де познайомились з людьми, які через пів року допомогли нам потрапити у Y Combinator (найвидатніша акселераційна програма у світі).

Це був дуже тяжкий шлях. Ми тричі подавались у Y Combinator, адже не були достатньо хорошими для них. Перший раз ми мали прототип, але не мали жодного клієнта і не розуміли значення половини термінів, чи порахувати ріст , чи цільову аудиторію. Другий раз ми вже мали клієнтів, але ще були недосконалими. А на третій раз у нас було головне – розуміння того, що ми робимо і для кого. Ми вже могли розказати про свій проєкт простою мовою, без заучених фраз “інноваційний”,” онлайн-платформа для автоматизації юридичних послуг з використанням машинного навчання і штучного інтелекту”. Натомість ми написали, що наша програма на 70% швидше допомагає готувати документ. Простота – найважливіше.

Читайте також: Юридичний стартап Legal Nodes. Перетворить юристів на фрілансерів і здешевить їх послуги для бізнесу

Після подачі заявки важливо ділитись з нею з випускниками Y Combinator. Але будьте готові до того, що багатьом вона не сподобається.  Мені багато разів казали про те, що проєкт не цікавий, але зараз все інакше. Критика допомагає зробити те, що дійсно працюватиме.

Від місцевого стартапу до компанії Кремнієвої долини

Після заявки ви отримуєте запрошення на інтерв’ю. Протягом 10 хвилин три найрозумніші підприємці світу запитують вас про ваш бізнес. Ви повинні довести до рівня майстерності знання про власний продукт, ринок, конкуренцію і давати зрозумілі відповіді по суті. Для того, щоб це зробити, ми підготували 133 відповіді на всі можливі питання. Ні, ми не завчали їх на пам’ять. Але ці відповіді допомогли сформувати бачення про наш проєкт. Потім разів 50 тренувались з колегами, відповідаючи на питання по черзі. Але важливо розуміти, що партнери Y Combinato оцінюють не правильність відповідей, а те, наскільки ви професійний засновник стартапу.

Інтерв’ю пройшло чудово. Проте, згодом я прочитав, що, якщо все пройшло добре, то вас, ймовірно, не візьмуть, бо співрозмовникам було просто  не цікаво докопуватись. Тому я з величезним хвилюванням очікував відповіді. У акселерату є певне правило – якщо ви не проходите, то вам пишуть емейл, якщо проходите, то телефонують. Я нервово шукав в інтернеті, у який же час зазвичай телефонують. Пройшло кілька годин і я отримав довгоочікуваний дзвінок: “Юра, привіт, ми вас запрошуємо”.

І цей дзвінок змінив траєкторію нашої компанії – з місцевого стартапу ми перейшли в стартап Кремнієвої долини з інвесторами, компаніями, продуктом.

У програмі ми провели 13 тижнів. Нас взяли на стандартних умовах – $150 тис. за 7% компанії. AxDraft залучив інвестиції в $1,1 млн. Компанію оцінили в $10 млн.

“Стартап повинен вирішувати реальну проблему”

Наша платформа орієнтована на юридичні департаменти великих та середніх компаній, юридичні фірми. А ще у нас є продукт Axdraft Business – безкоштовні документи для малого бізнесу. Це наш соціальний проєкт, який забезпечує українські компанії якісним доступом до безкоштовних автоматизованих документів. Ця платформа буде корисною для приватних підприємців і малого бізнесу.

Спочатку я вважав, що саме юридичні фірми є нашими ідеальними клієнтами. Але потім ми побачили, що їм важко зрозуміти цінність AxDraft. А це погано вплинуло б на продажі. Тому ми сфокусувались на внутрішніх юридичних департаментах компаній, адже у них є окремий сегмент завдань – робота з великою кількістю документів, тому вони більше потребують наш софт. А як кажуть гуру стартапів – ти повинен розв’язувати реальну проблему.

Для кожного клієнта ми створюємо індивідуальний набір документів. Користувач надає нам ті договори, з якими він працює. Ми їх аналізуємо і завантажуємо в AxDraft. Ми ввесь софт надаємо своїм клієнтам і налаштовуємо необхідні документи в системі на основі потреб замовника.

Клієнти є як в Україні, так і Америці

Першими нашими клієнтами були компанії з мого кола спілкування з часів роботи юристом в Avellum. Перша велика корпорація, яка повірила у потенціал AxDraft – Миронівський Хлібопродукт. Для них ми автоматизували всі корпоративні документи. А далі почали співпрацювати з міжнародними фірмами, наприклад, Carlsberg.

Весь пошук клієнтів відбувався через знайомих, зустрічі чи конференції. Часто ми пишемо напряму, на почту чи LinkedIn.

Зараз ми маємо близько 44 клієнтів. І більшість з них – Європа та Америка. Там ми клієнтів шукаємо як і в Україні – знайомимось і пропонуємо послуги. Коли ми пройшли у Y Combinator, то отримали величезну довіру серед американських компаній. Якщо ви вже в системі і є частиною їх “тусовки”, то інвестиції підписуються швидко одним документом на три сторінки і акціонер не має жодних прав. Тоді як в Україні це буде договір на 30 сторінок, а інвестор контролюватиме навіть переведення коштів. Бо немає довіри.

Читайте також: “Блогери принесли нам $40 тисяч за добу”. Історія українського стартапу наплічників Pix

Y Combinator дає своєрідний знак якості, який створює кредит довіри до вас від інших компаній Кремнієвої долини.

Підняли ціну і продажі пішли вгору

На старті нашого проєкту, AxDraft був безкоштовним навіть на етапі демоверсії. Послуга коштувала 2 тис. гривень за одного користувача. Ми багато експериментували з ціноутворенням. Коли почались проблеми з продажами, то, як будь-які підприємці-початківці, вирішили, що проблема в ціні – надто дорого. Тоді розробили три категорії цін – 500 гривень, 1000 гривень і 2000 гривень за користувача. Послуга відрізнялась за кількістю шаблонів, які були в системі. Ми підписали кілька контрактів на 500 гривень, але зрозуміли, що ці користувачі майже не користуються AxDraft. І протягом року більшість з них скасовувало підписки.

Після того ми зробили крок у протилежну сторону — залишили ціну за користувача на рівні 2000 гривень, але зробили мінімальний пакет, який можна придбати — 17, 5 тис. на місяць. Тобто почали продавати послугу пакетом для десяти користувачів компанії одночасно.

Дивина, але цей крок дав поштовх нашим продажам. Нас почали серйозніше сприймати. Ми зрозуміли, що якщо хочемо продавати серйозний софт з автоматизації, то він не може коштувати смішних грошей.

Користувач повинен розуміти, яку цінність отримує від програми. І ця цінність – суттєва економія часу при підготовці документів.

Ні, компаніям не доведеться скорочувати штат юристів, але не доведеться і розширювати. Це просто полегшує їм життя. 

“Конкуренти є, але ми їх не боїмось”

В Україні у нас конкурентів немає, проте у світі вже є подібні рішення (Hot doсs, Сontract express чи Active docs). Наше рішення мобільніше, бо працює онлайн і дозволяє користувачу заходити з будь-якого пристрою. Крім того, ми пропонуємо більш високий рівень автоматизації. Наявність конкуренції лише підтверджує потенціал цього ринку. Виграє той, хто буде наполегливішим, більше слухати своїх користувачів і краще виконувати роботу. І, звісно, кому більше пощастить.

Ми плануємо і надалі розвивати свій продукт та компанію. Протягом року будемо нарощувати базу клієнтів у США та шукати нове фінансування.