«Зараз – найкращий час». Як українському соцбізнесу вийти на ринок Чехії?

З початком повномасштабного вторгнення українські виробники почали шукати нові шляхи для реалізації своєї продукції, один із них – вихід на ринок Європи. І якщо для великих компаній такий крок здається абсолютно логічним та закономірним, то для малого й середнього бізнесів це, перш за все, виклик. Адже експорт – довготривалий та інвестиційний проєкт.

Крім того, частина українських підприємств зосередилися на соціальній складовій: бізнеси донатять на підтриму ЗСУ, відшивають одяг для переселенців та створюють робочі місця для українців, які втратили домівку. Отже, вихід на нові ринки для соцбізнесу – це не лише нова аудиторія, але й збільшення прибутку, а відповідно – і допомоги.

Разом із керуючим партнером компанії Experto Consulting Ukraine Дмитром Кушніром розповідаємо, як змінився європейський ринок з початком великої війни в Україні, чому зараз – найкращий час для виходу на нові ринки, та як український соціальний бізнес може завоювати аудиторію ЄС, зокрема – Чехії.

Дмитро Кушнір

Керуючий партнер Experto Consulting Ukraine

До великої війни експорт зростав і кількісно, і якісно

Протягом останніх роки експорт з України змінився не лише в кількісну, а й в якісну сторону. Він зростав, принаймні, так було до війни. Європа – це важкий ринок, але водночас дуже цікавий. Адже він великий і платоспроможний, а головне – він близько, що вкрай важливо з усіма логістичними викликами, які постали перед світом ще з часів ковіду. 

Тому Європа цікавить наших виробників, навіть попри те, що це зрілий і дуже конкурентний ринок. А отже, тут варто розглядати цілий комплекс факторів і підходів, які забезпечать стабільну та успішну роботу. Протягом останніх років наші експортери почали більше розуміти цю специфіку і виклики. Вони почали більше і краще готуватися, продукція стає дедалі більш адаптованою до ринку. 

Experto Consulting Ukraine займається підтримкою українського експорту до Європи з 2014 року, якраз з того часу, коли почалася російсько-українська війна. Те, що було тоді, і те, що є зараз – це великий ривок. Та водночас ми ще маємо багато роботи, адже немає меж у досконалості.

Європейські країни подібні між собою

Можна сказати, що Європа – це спільний культурний простір. Це країни й народи, що поділяють спільні цінності, у них однакові правила гри. Навіть починаючи з елементарних правил ввезення продукції в ЄС – вони стандартні для всіх. Вже згодом у кожній країні проявляється свою специфіка. Зокрема, внутрішня культура споживання, преференції споживачів, правила маркування тощо. Та це все визначається по ходу справи. 

Якщо порівнювати, скажімо, Францію і Чехію, то легший для нас саме чеський ринок. Бо  ми словʼяни, а отже,  і культурно, і мовно, і навіть історично – ближчі. Та й самі чехи більше знають про нас, бо що б там не було, французи – на іншому кінці Європи. Хоч там існує вже багато української продукції, та споживач дуже мало знає про нас. Тож маємо ще доволі багато роботи. Чехія мені здається більш знайомою країною. А тому, думаю, вийти на чеський ринок компаніям дещо легше. 

Зараз найкращий час для виходу на ринок ЄС

Європейці чекають на наших виробників, багато хто готовий йти назустріч і допомогати. Якщо раніше там, можливо, була надто висока ціна чи ще щось, то зараз багато європейських компаній із міркувань солідарності готові піти назустріч українському бізнесу і принаймні намагатись почати працювати з нами. 

Наш бізнес дуже активно шукає шляхи виходу на експорт через те, що внутрішньо український ринок дуже просів. Це тотальне порушення ланцюгів постачання всередині країни, все стало просто з ніг на голову. Хоча наша резистентність грає нам на руку. Україна адаптувалась настільки швидко, наскільки це можливо. Але реалії такі, що для багатьох компаній, які шукають вихід на експорт, це більше фактор виживання, ніж розвитку. 

Читайте також: Підтримати своїх. Це 20 українських бізнесів, що допомагають ЗСУ та переселенцям

Європейський ринок також постраждав від війни. Тобто треба розуміти, що війна в Україні впливає на весь світ. А оскільки Європа – наш найближчий сусід, то вона відчуває це досить сильно. Глобалізації дається взнаки: усі елементи та складові залежать одне від одного.

Тому Європа теж зацікавлена, щоб Україна йшла до неї з експортом продукції. Тому нашим компаніям я можу лише порадити бути наполегливішими і продовжувати працювати. Ті, хто активні, вони розуміють і продовжують розвивати цей напрям саме зараз. 

Як українському бізнесу вийти на ринок Чехії

Я скажу про дійсно ключові речі, бо в залежності від продукції ці фактори можуть змінюватись. Малому та середньому бізнесу (зокрема, малому) насправді досить важко експортувати, бо експорт вимагає певної організації. Мало виробляти продукт, 

У нас теж є своя маленька виробнича компанія, тож я знаю, про що говорю. Можна виробляти класний продукт – це одне, можна продавати успішно на внутрішньому ринку – це друге, а експорт – це вже третє. Якщо ти виробляєш класний продукт, це не означає, що ти можеш автоматично успішно експортувати. Це зовсім різні сфери: виробництво та продажі. 

Продукція

Якщо говорити про якісь ключові параметри, які б я порадив впорядкувати експортерам, найперше – це продукція. Тобто з яким продуктом ми виходимо на ринок Чехії чи інших європейських країн. Це важливо. Бо є речі, які у нас продаються – наприклад, варена ковбаса чи кілька у томатному соусі – але там це продаватись не буде. Треба ці смаки враховувати. Або наші цукерки, кондитерка, торти – у Франції взагалі не розуміють це все.

І ніби ми не так далеко, але смаки – зовсім інші. Треба розуміти, чи ваш продукт відповідає смаку та європейським регламентам , тобто чи проходив він певні критерії оцінки якості.  Якщо продукція підлягає обовʼязковій чи добровільній сертифікації, європейці досить часто дивляться на наявність незалежних сертифікатів. Це сертифікати якості ISO й подібні. Якщо це є – супер. 

Мета експорту

Далі потрібно зрозуміти, яка мета? Чого ми хочемо досягти? Чи ми хочемо просто раз продати якусь партію на ринок і сказати, що ось, ми екпортували, чи ми хочемо закріпитися і розвиватися. Як ми це бачимо? Що має бути з нами через рік-два-десять? У будь-якій діяльності власнику бізнесу цю мету бажано чи на папері, чи десь для себе в голові промалювати. Без мети ваш шлях залишатиметься незрозумілим.

Якщо ви виходите на вулицю без мети, то ви просто ходите. А якщо є мета, то ви знаєте, куди повертати. Це не так складно собі уявити, та це дуже важливо. Наприклад, мета – зайняти відсоток ринку (хоча це дуже амбітно, якщо говорити про малий та середній бізнес). Або, скажімо, знайти одного дистриб’ютора, зʼявитися в одній мережі рітейлу, продати стільки-то товару, зробити такий-то оборот. Це такий банальний приклад технічної мети. Принести український продукт до європейського споживача – це само собою, але це вже глобальна, метафізична ціль.

Внутрішня інфраструктура для експорту

Ще важливо, щоб у компаніх була побудована внутрішня структура до експорту. Виробництво – це одне, продажі – це друге, а експорт – це третє. Може бути так, що в компанії працює кілька людей, де кожен має свою частинку роботи. Директор з маркетингу, директор з продажів по Україні і бухгалтер. І, умовно кажучи, комусь з них кажуть: «А давай ти ще експортом займаєшся? Ти ж знаєш кілька слів англійською!».

Так не може бути, цього недостатньо. Це може спрацювати, але це буде виняток із правил. Доречно мати окремо експорт-менеджера, який буде вільно володіти мовою. 

Знов ж, приклад з досвіду: пʼять чи шість років тому ми спілкувались з експорт-менеджерами досить немалих українських компаній. Вони розуміли англійську, але дуже важко спілкувались. І це тривожний сигнал для компанії. Мова – це must have, без цього нікуди. Англійська – це мінімум, а в певних країнах бажано мати знання ще й місцевої мови, скажімо, у Франції. Коли ви знаєте кілька мов, це величезний плюс. З Чехією легше, там мова досить схожа і, якщо докласти зусиль, то цілком можна опанувати чеську. І тут цей момент наявності експорт-менеджера вкрай важливий.

Експорт – це інвестиції

Далі компанія має бути готова, що експорт – це інвестиційний проєкт. Дуже часто експорт не працює одразу, для нього потрібен час і гроші. Той маркетинг, який працює в Україні, не завжди працює на експорт. Усе це треба підготувати: сторітейлінг, презентації, комерційну пропозицію, виставкові матеріали й все-все-все. І обовʼязково треба їхати. Можливо, перша операція у вас була успішна без переміщення за межі країни, але завжди бажано поїхати і зустрітись із партнером. Бо всі ми люди і, перш за все, це відносини між людьми. У будь-якому бізнесі (навіть сухому, де гроші вирішують все) все одно йдеться про людські відносини.

Для малого та середнього бізнесу побудова людських відносин – це фундаментальні речі. І для того, щоб їх будувати, треба зустрічатись із партнером. А це все час і гроші: поїхати, десь жити, десь їсти, підготувати маркетингові матеріали. Треба бути готовим, що цей процес вимагатиме витрат і займе певний час. Не варто тішити себе уявним планом, що достатньо перекласти презентацію англійською та зробити розсилку по якійсь базі. Можливо, буде так. Можливо. Але відсоток такої можливості досить низький і, якщо і буває, то це скоріш виняток, ніж правило. Треба бути до цього готовими.

Образ партнера

Далі важливий момент – це промалювати образ свого партнера. Малому й середньому бізнесам, коли вони працюють на експорт, складно функціонує безпосередньо з рітейлом. Тобто рітейл – це досить жорсткі гравці як в Україні, так і в світі. У нас багато хто жаліється на торгівельні мережі, що вони ніби руки викручують, так от у Європі це ще жорсткіше. Тому малому бізнесу працювати з рітейлом напряму (якщо говоримо про В2С продукт) дуже важко.

Якщо говорити про В2В продукт – це інша штука, то в принципі можна працювати з кінцевими клієнтами, які купують ваш продукт як сировину для виробництва свого продукту. Та ми говоримо зараз більше про виробників готового продукту з додатною вартістю, то це скоріш за все продаж через якісь мережі: чи онлайн, чи рітейл. Тому малому та середньому бізнесу варто біти націленим на пошук якого дистрибьютора. І він, бажано, має мати такий самий розмір компанії. 

Чому це важливо? Бо буде легше зрозуміти один одного і знайти спільні точки. Бо проблематику малого та середнього бізнесу в Україні та Чехії більш подібні, ніж великої рітейл-мережі та малого виробника з-під Вінниці чи Києва (немає значення звідки). Тож набагато легше буде знайти спільну мову. Можна буде на рівні директорів чи власників компанії побудувати відносини. А якщо візьмете велику компанію, то важко буде достучаться до власника. Важливо у цьому процесі визначити, хто мій ідеальний партнер, як він виглядає, що це за компанія і розуміти важливість побудови цих відносин.

У додаток до цього, до розуміння профіля партнера, треба ще розуміти, що ваша бізнес-пропозиція має бути вигідною для цього бізнес-партнера. Вона має покращити не тільки ваше життя, а і його теж. Тобто про бізнес-партнера треба дбати практично так само як і про себе. Ви маєте розуміти, що той бізнес, який ви будуєте разом, він йому теж вигідний. Що він ен просто вам допомагає, бо ви чи він класний чувак, а тому що він теж бізнесмен і теж хоче заробляти гроші й розвиватись, а ваш продукт і ваша співпраця має йому бути корисним.

Розуміння культури ринку

І останнє таке мега важливе – це розуміння культури ринку і бізнес-культури. Це те, чим наші експортери і взагалі експортери всьому світу досить часто нехтують. Але це теж великий плюс. Можна сказати.ю що глобалізація стирає межі, але культурні особливості відчутні і на них потрібно звертати увагу. Це процес пізнання тієї країни, з якому ви працюєте. Тому треба туди їздити, треба спілкуватись з людьми, треба їх розуміти, чим вони живуть, що їх турбує, як вони взагалі організовують життя. І це на рівні споживачів, на рівні відносин між людьми, на рівні бізнес-культури, які там є правила у бізнесі.

Наприклад, чи прийнято запізнюватись? Як там з дрес-кодом? Як там проводять бізнес-зустрічі? Чи прийнято там жартувати? Чи там на «ти» чи на «ви»? Чи важливо запросити партнера на обід? І купа таких моментів. Це всі такі речі, з яких складається великий пазл і на які потрібно звертати увагу. І особливо, коли мова йде про країну, яка не супер глобалізована. В якій важливі ці традиційні й локальні цінності, яким місцеві люди надають важливість.

Потрібно все це розуміти. Вони це цінують й по-справжньому відкриваються до вас, коли ви вивчите кілька слів їхньою мовою, коли розумієте їхні жарти тощо. Це все теж важливий елемент цього процесу.