20.09.2019

“Я професійно вмію шити все: від жіночої білизни до зимових пальт”, – каже Валерія Жильйова. Шлях до власниці бренду luxury-білизни вона починала з офіціантки, має економічну освіту і п’ять років відточувала свою майстерність у елітному ательє.

Сьогодні вітрини магазинів з її білизною примушують жінку машинально сповільнити крок. А в наступний момент питати себе, як це у неї в руках опинилось бра з нової колекції Zhilyova Lingerie?

На IV Форумі Креативних індустрій Валерія детально розповість про те, як побудувати успішний бренд: від ідеї до виходу на міжнародний ринок.

Для “ШоТам” вона трохи привідкрила завісу виступу і поділилась:

• як негативні відгуки обернути собі на користь;
• що найголовніше при веденні будь-якого бізнесу (і при виробництві luxury-білизни зокрема); 
• як закохувати людей у власний бренд.

Магія починається з тканини

Я завжди працюю з особливими тканинами. Мережива наших виробів – із Франції, Швейцарії та Італії, стрічки та резинки – із Франції. Вони зовсім не тягнуться, і конструювання кожної моделі схоже на роботу архітектора: та-а-ак, на папері прекрасно, а як виглядатиме у об’ємі?

Власноруч займаюся закупівлею матеріалів і просто обожнюю цю справу. Коли купую тканину – практично одразу знаю, що за модель із нього пошию. Інколи обираю щось ну дуже екстравагантне, і тоді мої дівчатка, яким з цими тканинами ще працювати, кажуть: “Боже, Лєра, що в твоїй голові в той момент відбувалося? Що тобою рухало?!”. 

Мій творчий процес починається у повній тиші. У момент передсезону (час, коли відбувається закупку білизни у бутиків) розкладаю матеріали, тканини, роблю певну вибірку з деталей – ми з командою щось комбінуємо, щось міняємо. Створюємо лекала під майбутню модель і починається пошив. 

Білизна під настрій

Ми з командою дуже пишаємося тим, що кожна дівчина може знайти щось собі до смаку у наших колекціях білизни. Кольорова гама наших виробів дуже велика, відшиваємо і класику, і екзотичні моделі – є навіть дуже провокативна білизна. 

Ми пропагуємо ідею, що ви самі формуєте той образ, під настрій. В якийсь лінивий день ви просто закутаєтесь у наш халат, в інший – для спорту оберете повністю монохромний сітчастий комплект білизни. 

У кожному з виробів ви почуватимете себе комфортно і водночас стильно.

Кожним комплектом білизни нам вдається передати основну думку: не важливо, чого би клієнтка хотіла саме сьогодні – їй можна усе і завжди.

Від офіціантки до бізнес-вумен

Я маю економічну освіту. Ще студенткою я вже заробляла гроші у якості офіціантки у Маріуполі. Було складнувато: зміна була по 14 годин, але мені подобалось спілкування із новими людьми. 

Коли переїхала до Києва, мене захопила сфера фотографії: але не з точки зору фото та візажу, а саме моделювання стилю фотосесії, підбір одягу. А потім це переросло в інтерес до пошиття і дизайну. До того ж, була одна проблема: я ношу розмір одягу xs, і часто у магазинах мені було складно підібрати щось за розміром. 

Я зустріла жінку, яка навчила мене шити, і згодом відкрила власне ательє.

Але, на жаль, мого п’ятирічного досвіду виявилось мало, коли справа дійшла до роботи із нижньою білизною. Коли вирішила почати власну справу, взагалі не було ніякої інформації, як відшивати такі комплекти, на яких швейних машинках.

Довелось заново відкривати велосипед –  виявилось, у пошиві трусиків та бра зовсім немає нічого спільного з одягом.

Моїм першим вкладенням у Zhilyova Lingerie стали 200 доларів на швейну машинку. Перші лекала я сама робила, а клієнтки ательє, в якому я тоді працювала, стали першими, хто давав поради і купував. 

Зараз у мене в підпорядкуванні експериментальний цех і цех, який робить великі партії – 50-100 комплектів однієї моделі. А великі замовлення ми віддаємо на наші партнерські підприємства – з постійним контролем процесу, звісно.

Перша пошита білизна і перша критика

Коли я пошила найперший комплект білизни – бра та високі трусики з мережив La Perla – то надіслала фото мамі. І почула від неї спершу відгук: “Лера, а ти впевнена, що це білизна?”

Мене не розмазало по стіні від цієї фрази – бо я, в принципі, досить вперта. Але без фанатизму, звісно – якщо людина, у якої набагато більше досвіду, радить зупинитись, я замислюсь над порадою. 

Якщо так вийшло, що вас критикують – отже, вам пощастило зекономити собі час, гроші і додаткові ресурси на те, щоби врахувати побажання. 

Але якщо вас критикують, щоб критикувати, і питання лиш в справі смаку – швидше за все, вам потрібно рухатись у своєму напрямку далі.

Сьогодні моя мама носить тільки білизну Zhilyova Lingerie. 

Інтуїція або розрахунок?

Ні те, ні інше у чистому вигляді у бізнесі не працює. Це завжди симбіоз: коли бізнес масштабується, ви вже не можете працювати на одній інтуїції. Вам, в будь-якому випадку, доведеться вчитись рахувати витрати та прибутки. І чим раніше ви це зробите, тим краще. 

До мене, буває, за порадою звертаються після лекції молоді підприємці: хтось закрив свій бізнес і зрозумів, що хоче займатися одягом, хтось ще нічого не спробував. 

І ось їх приваблює в еру Інстаграму ця глянцева – або навпаки, неглянцевого вигляду картинка типу Balenciaga.

На перший погляд, багатьом може здатися, що це легко – вироби не “вилизані”, необроблені шви. 

Але якщо захочете перевести це з рангу хобі у бізнес, залучити достатню кількість клієнтів, щоб творити щось своє – потрібен тільки системний підхід.

Секрети роботи на міжнародному ринку

У виробництві білизни як такому немає сезонності, але ми працюємо з байєрами (експерт, який формує модні колекції для магазинів і прораховує їх окупність – авт.), бутіками з усього світу – а вони якраз планують свої витрати з певною періодичністю: хтось закуповує білизну кожні півроку, у когось – періодичність у три місяці. 

Звісно, якщо ви виходите тільки на внутрішній ринок, можливо, це знання для вас не таке і важливе. Відшили собі 50 суконь, тут же їх випустили у шоурум – навіть не потрібно робити фото і відеоматеріали колекції. 

Але я працюю з великими партіями люксової білизни на експорт. І тут ще треба поборотися за місце в бюджеті байєра.

Як це робимо ми?

1. У середині сезону або перед знижками ніхто не буде вами цікавитися, важливо потрапити в потрібний момент і зробити все правильно.
   
   Під “все правильно” я маю на увазі показати, що ваш бренд налаштований серйозно, що ви надійні виробники, що це не просто картинка. Покажіть байєрам ще в передсезон, що ви робите надзвичайно якісний продукт: сезон ще не настав, а ви вже готуєте моделі, у вас фото продукту зроблені на вищому рівні. 
   
   Ми, наприклад, особливу увагу приділяємо відео, і це відповідальніше за фото – тут вже можливі недоліки продукту не приховаєш.  У Zhilyova Lingerie різні моделі, і здається, що вони ідеальні на фотографії. Але відео дає можливість імовірним партнерам по бізнесу розглянути у об’ємі: як сидить мереживо, як пропрацьовані шви.
   
2. Як правило, великі бутіки завжди просять попередньо зразки білизни. У випадку Zhilyova Lingerie ці зразки повинні бути просто бездоганними – і водночас відповідати в точності партіям білизни, які вони отримають у результаті договору. 
   
   Якщо я відправляю білизну до Австралії, я повинна бути впевнена на 1000 %, що ті, хто відкриють посилку, побачать ідеальний продукт і нічого не потрібно буде відправляти назад. Тим паче, що за законодавством України, білизна поверненню не підлягає.  

Географія продажів

Продаємо в Україну, Росію, Італію, Австралію, Латвію, Кувейт, Японію і Турцію. Серед наших замовників також США, а скоро додасться і Франція. Досить багато замовлень зі сходу – арабські жінки люблять наші моделі, причому, саме вони найчастіше завжди замовляють щось таке екстравагантне.

Я вже знаю смаки моїх клієнтів, і мені подобається враховувати їх в розробці колекції. Тому, коли розробляю нову лінійку, уже розумію, що саме ця сподобається, наприклад, француженкам.

Труднощі співпраці з Європою

Щоб викликати захоплення у закордонних клієнтів, потрібно робити щось зовсім екзотичне, щоб їх захопити. На класику, я вам гарантую, у них знайдеться альтернатива. Або місцева, або сусідні країни, звідки легко ввозити. 

Україна – це все ще свого роду екзотика щодо нижньої білизни для тих же європейців. Звідси дуже складно вивозити товар: ми не у Євросоюзі, тому тут дуже багато нюансів. 

Для того, щоб залучити клієнта, я роблю якусь незвичайну білизну, але у той же час це білизна, яку ви можете комбінувати з усім своїм гардеробом і носити кожного дня. А якщо це щось зовсім спешл, будь ласка, для опису 15-20% нашого асортименту складно підібрати слова – ці моделі гарантовано вас здивують, і ви скажете “Клас, такого у мене ще не було!”.

Важливо ще, як ви “ведете” дистриб’ютора, наскільки ви готові підтримувати з ним комунікацію. І в той же час: вони, особливо якщо з Європи, з’являються і зникають – чому, складно сказати, ви ж не розумієте, які у них внутрішні процеси. Так от, вас не повинно засмучувати це – якщо хтось замовив два сезони, а потім відмовився, знайшовши когось подешевше. Ваше ж завдання – ніколи не зупинятися.

Любити себе – модно!

Для всіх дівчат перша білизна – це,зазвичай, багато поролону. Коли я створювала Zhilyova Lingerie п’ять років тому, мені не хотілося себе обманювати – це був протест. Я зрозуміла, що цей підхід до жіночого тіла – з поролоном і подібним – вже застарів, що це не моє. Некомфортно. Чому б не спробувати щось інше?

Хотілося б чогось, що буде комфортним, із класної тканини, з класним лекалом. Але без пуш-ап. Не хочу називати пуш-ап вульгарним, є моменти, коли це доречно. Наприклад, похід в оперу, коли на показ хочеться виставити зовсім інші форми.

Але! Головне – чесність, насамперед із собою. 

Конкретно в ДНК мого бренду закладена тотальна любов до себе і любов до свого тіла. Не потрібно видавати себе за іншу. Любити себе – ось що насправді модно.