Як я створював Kabanchik.ua: ТОП-5 помилок стартапів та як їх уникнути

Світ диктує нові тренди й, безумовно, майбутнє бізнесу буде за стартапами. Все більше молодих підприємців розмірковують над тим, як перетворити власну ідею на прибуткову справу, залучивши інвесторів для її реалізації. Проте на практиці більша частина стартапів “сиплються” ще на старті. Ми розпитали в експерта Романа Кірігетова, які найбільш популярні помилки трапляються під час створення стартапу та як їх можна вирішити.

Роман Кірігетов, 

колишній СЕО та співзасновник Kabanchik.ua. Зараз співзасновник та СЕО нового проєкту FlashBeats. Автор онлайн курсу “Як запустити маркетплейс” Marketplacers.net, ментор акселератору SectorX, експерт Українського Фонду Стартапів та консультант

Стартапи (startups) – нові компанії, які ґрунтуються на впровадженні інноваційного продукту. Їх засновниками стають переважно молоді прогресивні фахівці.

Проблема №1. Не важливо, який стартап ти хочеш створити. Важливо — з ким 

Мені доводилося бути ментором в багатьох командах, котрі складалися лише з одного засновника. Зазвичай він — підприємець-візіонер, який хоче реалізувати свою бізнес-ідею. Однак головна проблема — нікому втілити задумане в життя. Тому засновник вдається до наступних кроків: 

• намагається реалізувати ідею самотужки за допомогою простих технічних рішень;
• наймає агенцію на аутсорсі;
• співпрацює з фрілансерами, які допомагають створити першу версію продукту. 

Як вирішити?

Проєкт краще починати з пошуку правильних партнерів для бізнесу, тому що жоден з вищевказаних кроків не є ефективним з точки зору фінансових інвестицій та часу. Фрілансери часто пропадають, забувши про домовленості та роботу. Агенції збільшують прайс в декілька разів та затягують строки здачі. А самостійно реалізувати задуману ідею часто не виходить через брак досвіду чи експертизи.

Тому починати проєкт варто з пункту “ХТО?”, а потім вже варто братися за “ЩО?”. Оптимальним складом для старту вважаю команду з двох або трьох співзасновників між якими розподілені ролі: 

• СЕО — візія проєкту, стратегія розвитку, customer development, перші продажі продукту, нетворкінг, партнерство, бізнес-модель, фінанси та інвестиції; 
• СТО — технічна архітектура та реалізація продукту, тестування, в ідеалі ще й базові навички дизайну;
• СМО (іноді цю роль бере на себе СЕО) — розробка та реалізація стратегії просування проєкту, інтерфейсна комунікація, тестування рекламних кампаній та контроль юніт-економіки (метод економічного моделювання, який допомагає визначити прибутковість бізнесу через розрахунок прибутковості одиниці товару або одного клієнта — ред). 

Проблема №2. Знайти надійного партнера складніше, ніж хорошу дружину

Партнерство позбавляє від відчуття самотності власника, коли багато порадників, але немає з ким розділити всі ризики навпіл та на рівних. Проте пошук майбутніх партнерів зазвичай займає забагато зусиль та часу. 

Де шукати партнерів?

Пошук серед знайомих. Чим зараз займаються колишні однокласники чи однокурсники з університету? А як щодо друзів у Facebook чи Linkedin? Серед них цілком можуть бути технічні спеціалісти та маркетологи з достатнім досвідом для запуску власного проєкту. Рекомендую поділитися інформацією про пошук партнерів з вашим оточенням. Часто це приносить неочікувані результати. 

Публікація вакансій. Декілька знайомих команд знайшли партнерів через звичайні оголошення на сайтах пошуку роботи. 

Хакатони. Вважаю одним з найефективніших способів пошуку партнерів. Зареєструйте свою ідею на найближчі хакатони у вашому місті. Підготуйте пітч, щоб зібрати навколо ідеї однодумців та спробуйте реалізувати першу версію проєкту в обмежений час — зазвичай за 48 годин. Саме з хакатонів почалися деякі відомі проєкти: MSQRD, Mars Hopper, Сarousell та ін.

Конференції. Неодноразово був свідком короткого пітчу під час вступної розповіді про себе на тематичних конференціях. Наприклад, “Мене звати Іван Петренко. Вісім років займаюсь AgroTech. На даний час займаюсь розробкою проєкту у сфері технологій землеробства. Якщо вам також цікавий даний напрям, буду радий поспілкуватися в кулуарах після конференції”. 

Спеціалізовані сервіси пошуку партнерів. Ця проблема дійсно актуальна, тому з’являються тематичні платформи пошуку партнерів. Наприклад, український проєкт Bepartner. 

Проблема №3. Переоцінювання розміру ринку

Недостатній розмір ринку є однією з популярних причин закриття стартапів. Іноді проблема, яку бажає вирішити команда стартапу, виявляється надуманою. Іноді аудиторія з цією проблемою є, але її обсяг дуже малий для окупності вкладених командою інвестицій. 

Часто проєкти, з якими мені вдалося попрацювати, фокусуються лише на локальний ринок (наприклад, на український). Проте локальний ринок для більшості ніш є недостатнім для значного масштабування проєкту. Інвестори також звертають увагу на проєкти з глобальними амбіціями, тому залучити інвестиції в локальний проєкт — ще те завдання. Я переконався у цьому на власному досвіді після залучення інвестицій в маркетплейс послуг Kabanchik.ua. 

Як вирішити?

Команді перед написанням першого рядка варто прикинути TAM/SAM/SOM та хоча б на базовому рівні оцінити потенційний масштаб ринку. Варто визначити скільки клієнтів і в якому обсязі на ринку потребують продукти, що знаходяться в тій же категорії, що й продукт, який планується.

• TAM (Total Addressable Market) — загальний обсяг цільового ринку. 

• SAM (Served/Serviceable Available Market) — доступний обсяг ринку. 
• SOM (Serviceable & Obtainable Market) — реально досяжний обсяг ринку.

Проблема №4. Уникати спілкування з клієнтами

Цієї помилки припустився особисто під час запуску Kabanchik.ua. Ми тоді нічого не знали про customer development (підхід до створення і розвитку бізнесу, де найважливішим активом компанії є клієнти і відносини з ними — ред.) і його важливість, тому створювали проєкт “для себе”. Тобто придумували новий функціонал і розробляли його інтуїтивно. А потім я пройшов акселераційну програму в стартап-інкубаторі EastLabs та зрозумів важливість діалогу з потенційними клієнтами продукту. Тоді довелося значно допрацювати продукт, що майже одразу дало свій результат: кількість замовлень зросла на 30-40% щомісяця.

Після цього ми системно працювали зі зворотним зв’язком від користувачів і більше не починаємо нових проєктів без ретельно проведеного customer development. Для тих читачів, хто хоче розібратися в основах customer development, рекомендую книгу Роба Фіцпатріка “Запитай маму”. 

Проблема №5. Відкладати монетизацію на потім

Неодноразово чув від підприємців вислів: “Спочатку зберемо аудиторію проєкту, а вже потім придумаємо, як на цьому заробляти”. Звичайно, без користувачів про монетизацію й говорити не варто. Однак велика відвідуваність вебсайту чи мобільного додатку не гарантують достатній рівень прибутковості бізнес-моделі. 

Як вирішити?

Свого часу ми сміливо експериментували з різноманітними схемами монетизації. Лише на Kabanchik.ua ми зробили понад десять пілотних проєктів. Працювали так поки не розробили бізнес-модель, яку можна масштабувати за допомогою платних каналів маркетингу. В нашому новому проєкті FlashBeats (це мобільний додаток для створення світлових шоу за допомогою ліхтарика смартфону), протягом півроку життя проєкту вже протестували сім гіпотез з монетизації й продовжуємо експериментувати далі. 

Всі проєкти ми запускаємо одразу з монетизацією, адже “голосування гривнею” вважаємо найкращим доказом створення цінного продукту для користувачів. Тому своїм студентам на онлайн-курсі я намагаюсь донести важливість тестування монетизації на самому старті проєкту. Також рекомендую розробити деталізовану фінансову модель з прогнозом ключових показників продукту на 3-5 років. Це допомагає керувати бізнесом на основі цифр, а не інтуїції.