4 роки продавала ідею, в яку ніхто не вірив. Одеситка створює косметику з Куяльницької грязі — ось що зробило її бізнес успішним

Зустріч Ірини Землянухіної з подругою за чашкою кави надихнула дівчину на бізнес-ідею. У той день вона дізналась про розробку батька-науковця подруги — унікальний екстракт грязі Куяльницького лиману, який здатен розв’язати різні проблеми шкіри. 

«Ми порахували, що якщо в аптеки поставимо екстракт Куяльницької грязі, і якщо хоча б по одній баночці в день вона буде продаватися, то ми повинні мільйонерками стати дуже скоро», — з посмішкою згадує жінка. 

Уже 15 років Ірина виготовляє фармацевтичні товари та дерматокосметику з грязі Куяльницького лиману. Підприємиця розповіла ШоТам, як після кількох років боротьби зі скептичними поглядами колег зберегла свою віру в ідею та змогла вивести продукт на новий рівень.

Фармацевтичний бізнес не знала, але вирішила спробувати

Якось ми з подругою-однокурсницею сиділи й обговорювали, чим би нам зайнятися. У неї тато — мікробіолог, академік наук. І тут подруга каже: «Він вивчає корисні властивості Куяльницької грязі, і відкрив технологію виробництва екстракту цієї грязі — це така прозора рідина без запаху, за функціями як сама грязь і навіть краще. І це правда працює». 

Наступного дня я прийшла до її тата розмовляти. Він сказав, що працювати з екстрактом дуже складно. Потім обдзвонила всіх своїх знайомих, які розбираються у фармацевтичному бізнесі, і вони сказали, мовляв, «ти взагалі туди не лізь, ти не розумієш, які це інвестиції». Але мені було цікаво, і я полізла.

Коли ти слухаєш поради від інших, памʼятай, що це лише їхній досвід. Твій шлях може бути зовсім інший. І якщо ти будеш тільки прислухатися до чужих порад, то можеш навіть не спробувати своїх можливостей.

Справа вартісна, продукт допомагає, але нічого не складається

Важливо сказати, що я не прийшла на голе поле. База в нас була, наприклад, патент і документи з курортології про те, що Куяльницька грязь не є лікарським засобом. У нас була готова технологія виробництва, старі документи ми оновили. Тобто батько моєї подруги все своє життя присвятив вивченню та відкриттям, пов’язаним з цим, і десь навіть зайшов на перший щабель.

У грязі дуже складний хімічний склад. Вона складається з мінералів: магнію, кальцію, натрію та заліза, містить мікроелементи: йод і мідь. У її складі також є органічні речовини та сірководень. Це як біостимулятор. 

Та це не так просто — зробити екстракт з грязі, щоб він не мав специфічного запаху. Цей концентрат можна розбавити з водою і зробити собі термальну воду, спрей від нежитю, для горла, втирати в шкіру голови проти випадіння волосся, використовувати при псоріазі, зробити засіб проти кандидозу — спектр дії дуже широкий.

Ми уклали контракти з 80% аптек Одеси, але це була титанічна робота — точка входу у фармацевтичний бізнес дуже висока. Треба було найняти хороших медпредставників, регіональних представників. Тоді на ринок заходили компанії з європейськими капіталами, і ми не витримували конкуренції.

Дуже прикро, коли розумієш, що справа вартісна, і є продукт, який справді допомагає від багатьох захворювань, але нічого не складається. Я чотири роки своїми силами пробивалася в цей бізнес.

Витратили всі гроші з продажу квартири, але результату не побачили

Ми з колишнім чоловіком продали квартиру, бо розуміли, що потрібно вже з цим бізнесом щось робити. Тоді нам порадили одного директора з продажів, який багато компаній вивів на мільйонні доходи. Той попросив зарплату в тисячу євро, офіс у центрі міста й каву ексклюзивного сорту вранці. За 3 місяці ми витратили всі гроші з продажу квартири, але результату не побачили — бізнес не розвивався. Тоді ми звільнили цього директора з продажів, а я потрапила в лікарню з синдромом хронічної втоми — місяць там пролежала, схудла на 10 кілограмів.

Я зробила висновок, що в команду потрібно брати людей на своєму рівні. Якщо проєкт, над яким працює команда, не на тому рівні, який відповідає новому співробітнику, то його потенціал просто не вдасться використати на повну, і в результаті гроші, витрачені на його зарплатню, будуть викинуті на вітер.

Продала за чотири дні стільки, скільки продає мережа аптек за місяць

Після цього цілий рік наш проєкт був на паузі. І якось мені телефонує моя давня оптова клієнтка та просить нашу продукцію під реалізацію на чотириденній виставці в одеському Палаці спорту. Пообіцяла всі гроші з продажу принести, а якщо не продасть — поверне продукцію назад. І вона продала за чотири дні стільки, скільки продає мережа аптек за місяць. Тоді я зрозуміла, що прямі продажі добре працюють. Ми відкрили сім острівців з Pelovit-R по Одесі й побачили рух — продукція непогано продавалася.

Наші клієнти говорили нам, що вони б хотіли якусь доглядову косметику, але з цим екстрактом дуже складно щось зробити — він настільки активний і живий, що розчиняє все. Його не можна підігрівати вище 40 градусів, тому що всі корисні властивості зникають. А як зварити крем без підігріву? 

Але ми подолали цей виклик — знайшли хорошого технолога й на основі екстракту Куяльницької грязі почали робити косметику: пінки для вмивання, тоніки, креми, маски. Це все досить добре продавалося.

Я не люблю таку косметику, якою потрібно роками користуватися, і тільки потім ти побачиш ефект. У нас тут усе досить прозоро — ти кілька разів використав і маєш результат.

«У них там війна йде, а їм треба 25 кілограмів антицелюлітки»

Після цього мені прийшла ідея відкрити мережу оздоровчих центрів по Україні — сучасних мінісанаторіїв. Ми втілили цю ідею в центрі Одеси. Усі процедури робили з нашим продуктом Pelovit-R, лінійка тоді налічувала близько 30 препаратів. І коли ми робили масажі, клієнти найчастіше хотіли щось для схуднення, тож ми дали технологині завдання, щоб вона створила лінійку, спрямовану на стимулювання кровообігу, поліпшення лімфодренажу та зменшення жирових відкладень. Вона створила кілька продуктів для обгортання, антицелюлітного масажу, креми та гелі з зігрівальним або охолоджувальним ефектом.

Такий мінісанаторій пропрацював пів року, а потім почалася війна. Я поїхала з сином на кілька місяців з країни, а коли повернулася, чітко розуміла, що хочу займатися тільки виробництвом. Ми зателефонували на заводи в різні країни, щоб закупити всі необхідні інгредієнти, й іноземні менеджери з нас дивувалися, мовляв, «у них там війна йде, а їм треба 25 кілограмів антицелюлітки».

Лінійка, спрямована на схуднення, добре продавалася, і навесні 2023 року ми поїхали на виставку в Київ зі своєю продукцією та майстер-класами. Ми отримали класний фідбек — усі були горді тим, що в Україні взагалі таке є.

За рік я зрозуміла, що б’юті-майстри дуже класно продають щось своє під своїм ім’ям. Ми почали пропонувати послугу private label: ми робимо на основі своїх рецептур лінійки косметики, фасуємо та маркуємо її під бренд б’юті-майстра. Так ми зменшуємо продажі свого продукту, але натомість це дає нам можливість витратитися більше на рекламу та вдосконалити обладнання.

Змінюєш свої внутрішні налаштування, і тоді світ починає перебудовуватися

Якось я натрапила у Фейсбуці на рекламу про набір на новий сезон візійного жіночого акселератора «Відважна 2. Масштабування та діджиталізація». Цей проєкт реалізують за підтримки глобальної ініціативи She’s Next Empowered by Visa, яка сприяє діджиталізації малого та середнього бізнесу в Україні. Менторами були професійні й натхненні особистості нашої країни.

Наступного дня я написала текст, прийшла до своєї сестри й попросила зняти мене. Я не переймалася, не робила зачіску й укладку, а просто розповіла про себе.

Я зацікавила організаторів та отримала запрошення. Дуже зраділа. Мені сподобалася організація акселератора: вся інформація чітка, по суті й без «води». Я слухала людей, з якими на одній хвилі, і багато корисного для себе взяла. Зрозуміла, що шлях у всіх плюс-мінус однаковий, головне — змінити своє мислення: змінюєш свої внутрішні налаштування, і тоді світ починає перебудовуватися. І, звісно, ніколи не треба зупинятися.

Цей проєкт про те, щоб кожна жінка, незалежно від її минулого чи досвіду, мала можливість приєднатися до бізнесу та зробити свій внесок у розвиток країни. 

Нову лінійку присвятила сину

У нас наразі два виробництва: на одному робимо екстракт з грязі, на другому виробляємо нашу косметику та лікувальні препарати. У квітні цього року ми отримали сертифікати й тепер відповідаємо стандартам GMP та ISO 22716, тобто наше виробництво відповідає європейським стандартам якості та безпеки.

Зараз продуктова колекція налічує 70 позицій. Умовно наш бізнес можна поділити на чотири напрямки: лікувальна продукція, домашній догляд, професійна косметика та private label. Зараз у нас формується новий напрямок, який я присвятила своєму синові — ART 17. Сина звати Артем, йому 17 років. Це парфумована лінійка, емоційна — там використовуємо нішеві віддушки для кремів для тіла, гідрофільних олій, скрабів.

Бізнес — це не про творчість

Якщо ви хочете відкрити свій бізнес і не знаєте, з чого почати — дізнайтеся про нього максимум інформації: про цю нішу, про потенційних клієнтів, про те, скільки потрібно інвестувати. Суму, яка у вас вийде при підрахунках, помножте на два, як при ремонті. 

Потрібно розуміти, що вас надихає тільки початок шляху, коли ви — творець. А потім ви зіштовхнетеся з рутиною, де потрібно думати про податки, зарплати, прибирання, відключення світла… І це взагалі не про творчість. Якщо ви готові все це нести на собі, і при цьому прийняти той факт, що бізнес — це не частина життя, а все життя, тоді варто починати.

Ще один правильний шлях — взяти коуча й пропрацювати хоча б 5 сесій. Якщо ви прописали все про ваш бізнес і зрозуміли, що все складається, то варто почати. 

Новий сезон візійного жіночого акселератора «Відважна 2. Масштабування та діджиталізація» впроваджує мережа центрів підтримки підприємців Дія.Бізнес за сприяння Міністерства цифрової трансформації України, Офісу з розвитку підприємництва та експорту й за підтримки проєкту Агентства США з міжнародного розвитку USAID «Зміцнення громадської довіри (UCBI)», глобальної ініціативи She’s Next Empowered by Visa.