Ваші конкуренти вже роблять це. 10 термінових порад для бізнесу від топ-підприємця

Український бізнес зіштовхнувся з черговою кризою на тлі повномасштабної війни. Але наших підприємців не зламати: вони змінюють формати, купують генератори та продовжують надавати свої послуги навіть в умовах блекауту. 

Підприємець Юрій Пирч переконаний, що в нових умовах український бізнес може не просто «виживати», а й рости, нарощуючи потужності та кількість продажів. Що для цього потрібно? Дотримуватися 10 порад.

Юрій Пирч

Засновник і директор компанії «К2-реклама інтернет-магазинів», яка є переможцем премії «Ecommerce.Кращі» 2020 та 2021 років і має статус Google Partner
За три роки діяльності компанія налаштувала рекламу для 400+ магазинів, провела навчання для 800 підприємців

Бізнес може не просто «виживати», а й рости

Насправді, за моїми спостереженнями, сталий малий і середній бізнес здебільшого вистояв і не закрився на тлі повномасштабного вторгнення. Не чув про таке і серед великих компаній. Хтось нормально існує в Україні, інші – захоплюють іноземні ринки. Підприємці вдихають повні груди повітря, посилюють свої можливості та працюють. 

Я бачу, що рух до розвитку в бізнесі триває активно. Багато хто перепрофілювався, підлаштувався під нові обставини. Чимало підприємців, з якими ми працюємо, активно закуповують генератори та мобільні джерела живлення, аби й надалі триматися на плаву. 

Один мій знайомий, який з початку великої війни зайнявся волонтерством, паралельно працює з іноземними фондами та отримує зарплату. Нещодавно спілкувався з підприємцем із центру України, який побудував бізнес на виготовленні речей із металу (мангали, автоклави, буржуйки). За останні дев’ять місяців об’єми його виробництва лише збільшилися, компанія готова приймати ще більше замовлень та запускає рекламу.

Згідно з моїм аналізом, нині зріс попит на речі, пов’язані з консервуванням (кришки, ключі до закруток). Також люди активно шукають бандажі, тактичні черевики, турнікети, захисні окуляри. Актуальним залишається й все, що пов’язане з теплом та економією електроенергії. Натомість цілком закономірно міг впасти попит на розваги. Хто підлаштувався під запит аудиторій – той зараз успішний. 

Я переконаний, що сьогодні бізнес має всі можливості не просто виживати, а й справді зростати у своїх об’ємах. Тож маю 10 порад, які стануть у пригоді підприємцям із абсолютно різних сфер.

1. Займайте вузьку нішу

Бренд в головах споживачів повинен давати чітку відповідь на питання, чим бізнес може бути корисним, з яким питанням до нього можна звернутися. 

Ідеальна бізнес-модель: один клієнт – один продукт – один бренд. Саме так побудована компанія К2, яка займається виключно рекламою винятково для інтернет-магазинів. 

Зараз на ринку спостерігаю, як digital-агенції стають тільки агенціями з інтернет-реклами або тільки SEO-студіями. І це правильно. Справедливо і в товарному бізнесі: чим вужчу нішу займає бізнес, тим легше йому з асортиментом, постачальниками, рекламою і завоюванням уваги клієнтів (наприклад, продавати тільки роботи-пилососи, або портативні джерела живлення, або чоловічі светри тощо).

2. Виходьте на зовнішні ринки

Бізнеси, які орієнтувалися лише на український ринок, з початком повномасштабної війни активно почали думати над виходом за кордон. 

«Роботи не було. Я 12 годин на день розсилав заявки на біржі фрілансерів Upwork. Через місяць отримав чотирьох закордонних клієнтів», – ділиться досвідом колега по цеху, власник інтернет-агенції. 

Відомі приклади бізнесів, які після війни відкрили франшизи по всій Європі (дитячі садки, косметичні салони).

Після того, як минула активна фаза війни і бізнес в Україні відновив активну діяльність, багато підприємців покинули спроби знайти іноземних клієнтів. А дарма. Зараз як ніколи потрібно диверсифікувати ринки.

3. Розширюйте нетворкінг

У перший місяць війни я особисто написав більш як трьом сотням потенційних партнерів. Це учасники телеграм-чатів із маркетингу, учасники конференцій, випускники бізнес-шкіл, члени бізнес-клубів. Ми знайомилися, питалися «Як ви?», намагалися зрозуміти, як можемо бути корисними одне одному. 

Читайте також: Експортувати під час війни. Як харківський бренд шкіряних виробів підкорює міжнародний ринок

Зараз активний нетворкінг продовжується на живих зустрічах бізнес-клубів, бізнес-сніданках, навчальних програмах. Важливо знати контакти людей, які можуть стати твоїми партнерами, інвесторами чи просто вийдуть на діалог заради пошуку рішення.

4. Якісний сервіс = репутація + повторні продажі

Перші кілька років бізнес працює на створення репутації. Потім репутація починає працювати на нього. Турбуйтеся про клієнта, надавайте послуги вищої якості, ніж очікує клієнт, і до вас будуть повертатися, вас будуть рекомендувати. 

Коли в травні бізнес почав активно працювати, до нас почали звертатися колишні клієнти. Цьому сприяв новий тип рекламних кампаній, які запровадив гугл. Також приходили за рекомендаціями. 

Більш як 60% цьогорічних клієнтів – це ті, з якими ми вже працювали. Вісім із десяти клієнтів відзначають високий рівень комунікації у К2: що відповідальний експерт завжди на зв’язку, надає кваліфіковану консультацію, до нього можна звернутися за порадою навіть після отримання основного пакета послуг. Повторюйте цей досвід.

5. Турбуйтеся про свою команду

Перше, що я зробив, коли почалася війна і завила сирена, – виплатив гонорари співробітникам. Крім того, що потрібно вірити у себе й свій продукт, потрібно обов’язково вірити у свою команду, не боятися делегувати, дозволяти команді помилятися та здобувати досвід. 

Слід відпустити переконання: «Ніхто краще за мене не зробить», яким хворіють чи не всі підприємці. Запорука здорового росту кампанії:

• розвивати команду, навчати людей;
• винагороджувати колег;
• давати якісний зворотний зв’язок.

6. Підтримуйте армію та волонтерів

На третій місяць війни я покинув волонтерство і взявся відновлювати та розвивати бізнес. Але всередині залишалося непереборне бажання допомагати. Тому ми заснували в компанії волонтерський фонд, куди відраховуються 5% від обороту за послуги налаштування реклами, а ще 200-500 грн із кожної проданої навчальної програми (залежно від вартості). 

Зараз така ситуація, що ти або на економічному фронті, або просто на фронті. Відповідно, якщо ти не воюєш, то мусиш працювати, сплачувати податки та підтримувати свою команду. Паралельно варто дякувати волонтерам і ЗСУ за те, що маєш можливість бути в тилу та заробляти гроші. 

Не впевнений, що клієнтів мотивуватиме зробити покупку, якщо ви вкажете, що «5% від продажу піде на ЗСУ». Люди, які хочуть перерахувати кошти волонтерам, і так це зроблять. З цим написом чи без нього – якщо покупцю дійсно потрібен товар чи послуга, він звернеться до вас. Однак бізнес, який допомагає армії, може говорити про це для підтримки лояльності бренду, показувати, що він підтримує фронт «як і всі». 

7. Рекламуйте свій бізнес

Цьогоріч ми вклали в рекламу найбільшу суму. Якісна реклама потрібна для того, аби сформувати довкола бренду потенційних клієнтів, які придбають ваші послуги чи продукт через кілька місяців або навіть рік.

Основний принцип – показати, чим ваша пропозиція може бути корисною для клієнта, яку проблему вона усуне. Кардинально змінювати підхід до реклами зараз не варто. Однак, звісно, якщо говорити про таргет, слід виключити його поширення на окуповані території та регіони, які перебувають під активними атаками ворога. 

8. Плануйте на короткий термін та будьте гнучкими

Взагалі важко говорити про планування, коли невідомо, куди прилетить завтра. Тому варто розуміти загальний напрям руху, але бути готовим, що щось піде не так і мати плани Б, В, Г. Сила малого бізнесу – у його гнучкості та можливості швидко перекваліфікуватися.

Я люблю українського маркетолога Андрія Федоріва, який казав, що «чуйку ніхто не скасовував, і підприємець завжди має нею користуватися». Важливо також аналізувати ринок та намагатися зрозуміти, що буде актуально в грудні, січні, лютому. Однак враховуйте при цьому нестабільну криву попиту, а вже тоді плануйте зміни. 

9. Будьте корисними

Часто мені телефонували зі словами: «Ми бачили ваші відео на ютубі. Хочемо замовити у вас послуги». Я вважаю злочином тримати в собі інформацію, яка може принести користь іншим підприємцям. Тому активно веду канал К2, проводжу практичні вебінари, пишу статті та публікації. Люди купують у того, хто вчить. Інвестований у контент час згодом монетизується у замовлення. 

10. Ухвалюйте рішення швидко

У серпневому Forbes співвласник «Нової Пошти» Володимир Поперешнюк розповідав, що до війни наглядову раду і топменеджмент компанії розділяли 15 поверхів. З війною у компанії стався «землетрус». Структура компанії стала плоскою. Засновники сиділи на одному поверсі з керівниками. Завдяки цьому рішення, які раніше могли ухвалюватися тижнями, тепер ухвалюються за день.

Такий підхід допомагає підтримувати гнучкість. Якщо ви побачили для себе нову можливість на ринку – пробуйте. Якщо не спрацює, спробуйте ще щось. Це допомагає бути на плаву, підлаштовуватися під попит, помилятися та робити висновки, вчитися на цьому та працювати далі.