Новини, якi надихають!
Пiдтримати
Звяжіться з нами

Суспільство

Як вигідно продавати в умовах карантину: 5 простих кроків

Опубліковано

Пандемія коронавірусу змінила світ до невпізнання. Не менше вона вплинула й на бізнес. Як підготувати сейлз-менеджерів і клієнтів до продажів в кризу? Про це розповів співвласник компанії Sales Generation, організатор «Клубу 5 годин ранку» і фахівець в побудові холодних B2B-продажів Михайло Гайчук. 

На фото ми з Дмитром Деркачем, співвласником компанії «Планета Кіно» та клієнтом, з яким вдалося побудувати одну з найдієвіших воронок для «холодних» продажів

Що робити бізнесу, який працює в B2B-продажах під час карантину

Почну з непопулярної тези. Менеджер з продажу молодець не тоді, коли гроші прийшли на рахунок, а тоді, коли працював над тим, щоб вони туди зайшли. З моменту першого знайомства з клієнтом.

Очевидні ж речі, правда? Ні, всі думають про гроші, гроші й ще раз гроші! Потрібно усвідомити нарешті: гроші на рахунку — це наслідок дій, а не випадковість!

Уже два роки я всюди повторюю, що якщо і є формула успіху в продажах B2B, то виглядає вона таким чином:

Ц (цінність) + Ц (цінність) + Ц (цінність) + Ц (цінність) = Д (довіра) = У (угода).

Формула успіху в В2В продажах. Фото: facebook.com/gaychuk.mikhail

Ніхто не скасовував воронки продажів 

Воронка дотиків з клієнтом в грамотних холодних B2B продажах в середньому може займати близько двох місяців. Вона повинна бути наповнена цінністю/бонусами для клієнта. І чим ширша воронка, тим більша ймовірність угоди. Перевірено особисто і на цілому ряді клієнтів, яких ведемо в консалтингу з продажу.

Пауза в економіці — це можливість робити те, на що не вистачало часу

Ізоляція й економіка на паузі — це великий біль для всіх. Проте це вдалий час, щоб зайнятися тим, на що ніколи не вистачало часу.

Карантин вже майже пройшов, будемо сподіватися! Ви багато встигли зробити? Ви готові стартувати, є з ким? Черга з клієнтів стоїть? Швидше за все немає, а якщо так — молодці!

Я не буду розповідати, як відпрацьовувати заперечення і продавати під час карантину. Я розповім про те, як закласти фундамент майбутнього старту і не втратити те, що є.

Крок №1. Продовжуйте працювати з клієнтами, які відмовилися від роботи через проблеми в бізнесі

І навіть якщо у них немає грошей! Коли карантин закінчиться, а бізнес клієнтів виживе, вони будуть вдячні за підтримку. І, швидше за все, повернуться до вас. Навіть якщо і не повернуться, то точно будуть вас рекомендувати.

Моя компанія Sales Generation надає послуги консалтингу з продажу. Ми максимально долучаємося до бізнесу клієнта. Можна, навіть, стверджувати, що входимо до складу правління компанії.

Один з наших клієнтів був змушений відмовитися від роботи з нами після запровадження карантину. Їх великі замовники заморозили роботу, оплати й поставили співпрацю на паузу. Вони займаються розробкою сайтів, додатків, у них в штаті близько 300 співробітників. Ми продовжили працювати з «холодними» сейлз-менеджерами в онлайн-форматі і ще близько місяця підтримували їх безкоштовно.

До цього ми супроводжували компанію протягом трьох місяців. Якби ми різко зупинили роботу, то наші завдання залишилися б невиконаними. Відносини з власниками у нас відмінні.

Крок №2. Допомагайте клієнтам, а не одразу впарюйте продукт

Чесно кажучи, я шокований тим, наскільки ефективною може бути робота в онлайні. Для мене це інсайт №1 цього карантину. Повернемось знову до воронок продажів — ось давно час починати прогрівати клієнтів без мети продати зараз, а допомагаючи.

Нехай це будуть рекомендації перевірених підрядників, чек-листи, навчання тонкощам щодо продукту або послуги, експертні поради й рекомендації, частково безкоштовні послуги або продукт на пробу, консультації, аудит, книги, відео. Головне — спроби допомогти, а не продати!

Важливо! Цінність створюється не в той момент, коли ви щось запропонували безкоштовно. Щоб клієнти оцінили безкоштовну послугу або продукт, необхідно вміти її подавати в потрібний момент і лише тоді, коли у клієнта горять очі від вашого продукту. Інакше цей жест не оцінять.

Крок №3. Пропрацюйте стратегію продажів спільно з відділами маркетингу і продажів. 

Стратегічна сесія потребує близько двох робочих днів. А під час відеоконференції від 6 до 8 годин на день:

  • опрацювати цільову аудиторію (ЦА);
  • опрацювати болі ЦА (приклад на картинці);
  • опрацювати бонуси й корисності на кожен біль ЦА;
  • прописати твердий вид кожної плюшки й призначити відповідальних за реалізацію;
  • встановити дедлайни по реалізації бонусів у твердий стан. Ціна слова. Розписки про виконання.

Інакше ймовірність того, що доведете справу до кінця без стороннього контролю і стусана буде дорівнювати нулю! Дійсно, це дуже масивна робота.

Болі та бонуси для ЦА. Фото: facebook.com/gaychuk.mikhail

Крок №4. Започаткуйте індивідуальні зустрічі з кожним сейлзом раз на тиждень

Це інсайт №2 для мене на цьому карантині. Одна зустріч на тиждень з менеджерами з продажів здатна на чудеса, якщо проводити її згідно з певним алгоритмом. Зустріч важлива для підтримки мотивації. І багатьом продавцям цього дійсно не вистачає. З іншого боку, це тримає в потоці й веде до майбутніх результатів.

Ось алгоритм на прикладі одного з клієнтів, відділом продажів якого зараз продовжуємо керувати:

  • як пройшов день/тиждень;
  • які питання й складності;
  • розбір ситуацій клієнтів;
  • розбір листувань й заперечень (онлайн);
  • тактика продажів на тиждень (якщо говоримо про відділ “холодних” продажів, де є постійний тест нових інструментів і підходів);
  • розбір виконання KPI (випереджальних і запізнілих) за минулий тиждень;
  • планування KPI (випереджальних і запізнілих) за наступний тиждень.

Щотижня ми з моїм партнером по Sales Generation проводимо близько 20 індивідуальних годинних зустрічей з менеджерами наших клієнтів по такому регламенту.

Поговоріть з sales-менеджерами.

Крок №5. Почніть нарешті продавати “в холодну” 

Обирайте клієнтів серед тих, з ким хочете і мрієте працювати. Дійте за вищезазначеним алгоритмом. Цей пункт вимагає детального і наочного пояснення інструментів і рекомендацій. Нижче — мій виступ з темою “холодних” продажів на Salesconf. В ньому зібрані мій тернистий досвід і всі інсайти щодо «холодних» B2B-продажів!

Коментарі

Суспільство

На Київщині відкрили новий гуртожиток для ВПО з п’яти областей (ФОТО)

Опубліковано

Гуртожиток відкрили у селі Дорогинка, що знаходиться у Фастівському районі. У ньому житимуть сім родин.

Про це повідомили на сайті Київської обласної військової адміністрації.

Родини житимуть у п’яти двокімнатних помешканнях, одному трикімнатному та одному однокімнатному. Їх обладнали меблями та побутовою технікою. У гуртожитку збудували два санвузли, кухню та зону відпочинку.

Фото: вебсайт КОВА

Читайте також: На Київщині побудували міст за сучасними технологіями, який має сонячні панелі (ФОТО)

У нових квартирах житимуть сім’ї з таких областей:

  • Запорізької;
  • Дніпропетровської;
  • Донецької;
  • Сумської;
  • Херсонської.

У КОВА додали, що це житло надали без будь-яких термінів проживання.

Фото: вебсайт КОВА

Читайте також: Столичному театру на Подолі присвоїли ім’я його засновника: що про нього відомо

Підтримка ВПО на Київщині

Цей проєкт реалізовували за фінансової підтримки Агентства ООН у справах біженців (УВКБ ООН) та благодійної організації «Благодійний фонд РОКАДА».

Також у Київській області вже реалізували кілька спільних проєктів для розміщення тих, хто покинув свій дім через війну. В Ірпені, Богуславі та Сквирі реконструювали гуртожитки, а в селах Бориспільського, Бучанського та Фастівських районів переобладнали помешкання для проживання родин. На сьогодні створили 500 нових місць для поселення ВПО.

Нагадаємо, що в чотирьох громадах Київщини запрацювали соціальні хаби: що отримають відвідувачі.

Фото обкладинки: Pixabay

Коментарі

Читати далі

Суспільство

Велосипеди залишали всюди: як жителька Чернігівщини ініціювала створення велопарковки в селі

Опубліковано

Зараз ви читатимете статтю зі спецпроєкту ШоТам та Проєкту USAID «ГОВЕРЛА» про громади, де мешканці беруть активну участь у розвитку та відновленні своїх регіонів.
Цей проєкт важливий для нашої редакції тому… Більше
Тут розповідаємо про громади, де мешканці беруть активну участь у розвитку та відновленні своїх регіонів.


Ми розповідаємо про те, як співпрацюють представники місцевої влади, організації громадянського суспільства, жінки, молодь, волонтерські ініціативи та активісти. Ці приклади мотивують покращити комунікацію громадян та місцевої влади задля рушійних змін.

Раніше жителі Количівки на Чернігівщині залишали велосипеди біля дерев чи під магазинами — їх було не злічити. Тепер біля місцевого ліцею красується сучасна 36-місна велопарковка з накриттям. А все завдяки місцевим жінкам, які у 2022 році створили ГО «Юстина», невтомно пишуть грантові заявки та досліджують, що ще можна змінити в селі. 

ШоТам поспілкувалися з очільницею організації Ольгою Вовченко про те, як завдяки опитуванню дізналися, що потрібна велопарковка в селі, та чому зміни в Количівці лише розпочинаються.

Ольга Вовченко

очільниця ГО «Юстина».

Вирішили створювати свою громадську організацію

Я працювала у Чернігівській обласній дитячій лікарні фельдшеркою, але через скорочення штату стала домогосподаркою. Коли почалося повномасштабне вторгнення, то ми з чоловіком вирішили не виїжджати, адже обоє — медики. Спочатку лікували військових, а коли Количівка вже була відрізана від Чернігова, взялися допомагати місцевим. 

Ми готували вдома на вогні. Газу не було, світла не було, а отже й інтернету — ми не знали, що відбувається. Але надавали медичну допомогу, прибирали у дворі, прали, годували собак і котів. Люди дуже згуртувалися.

Якраз напередодні 24 лютого у Количівку приїжджала представниця Українського жіночого фонду — місцеві жінки прийшли послухати, навіть створили групу самодопомоги. Але після початку вторгнення ми про проєкти не думали — турбот вистачало. Та невдовзі представниця фонду зателефонувала, аби поцікавитися, як справи в групи. Кілька жінок уже роз’їхалося, але дехто лишився і ми знову згуртувалися.

Ми ризикнули: прописали проєкт для психологічної підтримки жінок, але ще ж треба його реалізувати через громадську організацію, а в нас її не було. Нам запропонували партнерську з Корюківки, але це далеко. Транспорту нема, дороги погані, інтернету нема — що ж ми будемо робити? Вирішили створювати своє.

Частина учасниць ГО «Юстина». Наразі в ГО є 3 постійні учасниці, і кілька долучаються за змоги. Фото надала героїня 

«Юстина», бо справедливість

Так у вересні 2022 року ми, жінки з Количівки, створили громадську організацію «Юстина». Назву пояснюю просто — бо «справедливість» (з лат. justus — справедливий — ред.). Тоді ніхто не знав, що таке ГО, яка знадобиться документація і як створювати проєкти, але ми всього вчилися в процесі.

Перший проєкт «Юстини» — «Клуб Юстина надає крила» — підтримав Український жіночий фонд. Для нього місцева влада надала нам приміщення в будинку культури, і ми почали проводити там різноманітні заходи для психологічної підтримки жінок і дівчат. Грошей у селі не вистачало, тож ми приносили дрова з дому, аби зігріти приміщення. 

Ми запрошували психологиню, юриста, тому що багато жінок мали юридичні питання, а доїхати до Чернігова тоді було складно. Проводили й заходи з дітьми — ми хотіли, щоб діти теж могли розвантажитися психологічно.

Місцеві не одразу звикли до таких заходів, а деякі вважали, що їм не потрібна психологічна допомога, і мали багато упереджень щодо психологів. Але зміни в тих, хто таки відвідував заняття, були помітні. Жінки ставали спокійнішими, більш розкутими, виговорювались. Між собою знайомились, бо навіть живучи в одному селі, могли ніде не перетинатися.  

Після першого успішного проєкту було багато інших: робили спільний перегляд кіно для мам з дітками, створювали алеї пам’яті та невеликий меморіал в селі, інформували жінок про гендерно зумовлене насильство. 

Стратегічна сесія ГО «Юстина». Фото надала героїня 

Читайте також: Спершу був «хейт», згодом з’явився діалог: на Чернігівщині жителі голосують і змінюють свою громаду

Спільний запит у селі — велопарковка

У кожному дворі в Количівці є один чи кілька велосипедів — так діти добираються до ліцею, а багато працівників — на роботу. Тож коли в селі проводили анкетування, то виявили спільний запит — відсутність місця для роверів.

Я теж спостерігала за ситуацією — велосипеди всюди: біля магазину, пошти, біля ліцею просто валяються. Моя дитина додому приходила й жалілася, що там ланцюг злетів, там колесо пробите чи спиця погнулася.

Велосипеди були в Количівці всюди. Фото надала героїня

Так і виникла ідея — можна водночас облаштувати велопаковку та популяризувати здоровий спосіб життя. Тож коли ГО «Юстина» цьогоріч проходила навчання з організаційної спроможності й організатори запропонували подати якийсь проєкт на 250 тисяч гривень фінансування, ми точно знали, що робити.

Часу було небагато: на написання проєкту дали тиждень, а на реалізацію — місяць. Під час повторного анкетування зʼясували, що більшість людей була за встановлення велопарковки біля відбудованого ліцею, адже він розташований у центрі села й багато жителів його відвідують. Тож за підтримки ІСАР Єднання та Фонду «Партнерство за сильну Україну» ГО «Юстина» почала роботу.

Місцеві встановлюють спеціальне покриття на велопарковці в Количівці. Фото надала героїня

Ми залучили фахівців, провели заходи з безпеки — наприклад, тренінги з домедичної допомоги. Також організували велопрогулянку з дітьми по Количівці. Провели аудит безпеки, почали розробляти туристичні маршрути — і велопарковка в селі запрацювала.

Зізнаюся, мені було важливо прислухатися до дітей, адже вони залишали свої побажання щодо покращення села в спеціальній коробочці, а в межах одного з проєктів брали участь в опитуваннях.

Діти там теж висловлювали свої думки, і мене тоді збентежило, що одна дитина каже: «Нащо писати? Все одно нас ніхто не чує». І мені так хотілося щось зробити для дітей, щоб вони бачили, що мрії мають здійснюватися.

Зробили покриття та надихнули інших на зміни

Робота над велопарковкою не була простою — постачальник затримував терміни через перебої зі світлом, а ще треба було встановити конструкції та камери спостереження. Та попри всі складнощі, на початку цього навчального року велопарковку в селі зрештою відкрили. Та на цьому історія не закінчилася, адже покриття на майданчику не було — лише пісок. Я вирішила продовжувати шукати фінансування, але це було складно — більшість бізнесів були зайняті відбудовою.

Ось такою вийшла велопарковка біля ліцею в селі Количівка. Фото надала героїня

Проходить день, тиждень, а в дітей грузнуть колеса, вони пісок заносять до школи й додому. І я думаю: «Це ж дощі підуть, і буде ще гірше». То моя знайома й запропонувала відкрити збір. За зібраних 30 тисяч гривень нам таки вдалося зробити покриття. 

Витрати могли бути набагато більші, але виробники давали неймовірні знижки — я їм розповідала, для кого ми це робимо, і вони йшли назустріч. Так ми закупили решіточки, щебінь, спеціальне волокно.

Дуже радісно, що досвід цієї велопарковки поширився й далі — завідувачка місцевого будинку культури теж прописала схожий проєкт, щоб зробити велопарковку в ще одному місці. Ми завжди готові ділитися своїм досвідом.

Коментарі

Читати далі

Суспільство

Укрзалізниця додає ще один поїзд до Варшави: що відомо

Опубліковано

Укрзалізниця запускає другу пару поїздів на популярному маршруті Варшава – Рава-Руська – Львів. Відтепер із запровадженням нового графіка пасажири зможуть дістатися Чернівців, завдяки поїзду №865/866, що курсуватиме через Тернопіль, Чортків і Заліщики.

Про це повідомляє УЗ.

Як працюватиме новий маршрут?

  • На ділянці Варшава – Рава-Руська курсуватиме поїзд польської залізниці PKP Intercity.
  • На маршруті Рава-Руська – Львів – Чернівці працюватиме дизель-поїзд українського виробництва ДПКр-3.

Це сучасні комфортабельні поїзди, які забезпечать комфортну подорож для пасажирів.

Читати також: «Укрзалізниця» показала оновлений електропоїзд на маршрути з Дніпра

Що змінюється для пасажирів?

Додаткові місця на маршруті значно розширять можливості залізничного сполучення із західними областями України. Тепер із Варшави до Чернівців можна буде дістатися з пересадкою в Раві-Руській, а також зручно подорожувати до Львова, Тернополя чи Коломиї.

Маршрут Варшава – Рава-Руська – Львів – Коломия також залишається незмінним — на ньому продовжить курсувати поїзд №767/768 – 867/868.

Фото обкладинки: УЗ.

Коментарі

Читати далі