Пандемія коронавірусу змінила світ до невпізнання. Не менше вона вплинула й на бізнес. Як підготувати сейлз-менеджерів і клієнтів до продажів в кризу? Про це розповів співвласник компанії Sales Generation, організатор «Клубу 5 годин ранку» і фахівець в побудові холодних B2B-продажів Михайло Гайчук.
Що робити бізнесу, який працює в B2B-продажах під час карантину
Почну з непопулярної тези. Менеджер з продажу молодець не тоді, коли гроші прийшли на рахунок, а тоді, коли працював над тим, щоб вони туди зайшли. З моменту першого знайомства з клієнтом.
Очевидні ж речі, правда? Ні, всі думають про гроші, гроші й ще раз гроші! Потрібно усвідомити нарешті: гроші на рахунку — це наслідок дій, а не випадковість!
Уже два роки я всюди повторюю, що якщо і є формула успіху в продажах B2B, то виглядає вона таким чином:
Ц (цінність) + Ц (цінність) + Ц (цінність) + Ц (цінність) = Д (довіра) = У (угода).
Ніхто не скасовував воронки продажів
Воронка дотиків з клієнтом в грамотних холодних B2B продажах в середньому може займати близько двох місяців. Вона повинна бути наповнена цінністю/бонусами для клієнта. І чим ширша воронка, тим більша ймовірність угоди. Перевірено особисто і на цілому ряді клієнтів, яких ведемо в консалтингу з продажу.
Пауза в економіці — це можливість робити те, на що не вистачало часу
Ізоляція й економіка на паузі — це великий біль для всіх. Проте це вдалий час, щоб зайнятися тим, на що ніколи не вистачало часу.
Карантин вже майже пройшов, будемо сподіватися! Ви багато встигли зробити? Ви готові стартувати, є з ким? Черга з клієнтів стоїть? Швидше за все немає, а якщо так — молодці!
Я не буду розповідати, як відпрацьовувати заперечення і продавати під час карантину. Я розповім про те, як закласти фундамент майбутнього старту і не втратити те, що є.
Крок №1. Продовжуйте працювати з клієнтами, які відмовилися від роботи через проблеми в бізнесі
І навіть якщо у них немає грошей! Коли карантин закінчиться, а бізнес клієнтів виживе, вони будуть вдячні за підтримку. І, швидше за все, повернуться до вас. Навіть якщо і не повернуться, то точно будуть вас рекомендувати.
Моя компанія Sales Generation надає послуги консалтингу з продажу. Ми максимально долучаємося до бізнесу клієнта. Можна, навіть, стверджувати, що входимо до складу правління компанії.
Один з наших клієнтів був змушений відмовитися від роботи з нами після запровадження карантину. Їх великі замовники заморозили роботу, оплати й поставили співпрацю на паузу. Вони займаються розробкою сайтів, додатків, у них в штаті близько 300 співробітників. Ми продовжили працювати з «холодними» сейлз-менеджерами в онлайн-форматі і ще близько місяця підтримували їх безкоштовно.
До цього ми супроводжували компанію протягом трьох місяців. Якби ми різко зупинили роботу, то наші завдання залишилися б невиконаними. Відносини з власниками у нас відмінні.
Крок №2. Допомагайте клієнтам, а не одразу впарюйте продукт
Чесно кажучи, я шокований тим, наскільки ефективною може бути робота в онлайні. Для мене це інсайт №1 цього карантину. Повернемось знову до воронок продажів — ось давно час починати прогрівати клієнтів без мети продати зараз, а допомагаючи.
Нехай це будуть рекомендації перевірених підрядників, чек-листи, навчання тонкощам щодо продукту або послуги, експертні поради й рекомендації, частково безкоштовні послуги або продукт на пробу, консультації, аудит, книги, відео. Головне — спроби допомогти, а не продати!
Важливо! Цінність створюється не в той момент, коли ви щось запропонували безкоштовно. Щоб клієнти оцінили безкоштовну послугу або продукт, необхідно вміти її подавати в потрібний момент і лише тоді, коли у клієнта горять очі від вашого продукту. Інакше цей жест не оцінять.
Крок №3. Пропрацюйте стратегію продажів спільно з відділами маркетингу і продажів.
Стратегічна сесія потребує близько двох робочих днів. А під час відеоконференції від 6 до 8 годин на день:
- опрацювати цільову аудиторію (ЦА);
- опрацювати болі ЦА (приклад на картинці);
- опрацювати бонуси й корисності на кожен біль ЦА;
- прописати твердий вид кожної плюшки й призначити відповідальних за реалізацію;
- встановити дедлайни по реалізації бонусів у твердий стан. Ціна слова. Розписки про виконання.
Інакше ймовірність того, що доведете справу до кінця без стороннього контролю і стусана буде дорівнювати нулю! Дійсно, це дуже масивна робота.
Крок №4. Започаткуйте індивідуальні зустрічі з кожним сейлзом раз на тиждень
Це інсайт №2 для мене на цьому карантині. Одна зустріч на тиждень з менеджерами з продажів здатна на чудеса, якщо проводити її згідно з певним алгоритмом. Зустріч важлива для підтримки мотивації. І багатьом продавцям цього дійсно не вистачає. З іншого боку, це тримає в потоці й веде до майбутніх результатів.
Ось алгоритм на прикладі одного з клієнтів, відділом продажів якого зараз продовжуємо керувати:
- як пройшов день/тиждень;
- які питання й складності;
- розбір ситуацій клієнтів;
- розбір листувань й заперечень (онлайн);
- тактика продажів на тиждень (якщо говоримо про відділ “холодних” продажів, де є постійний тест нових інструментів і підходів);
- розбір виконання KPI (випереджальних і запізнілих) за минулий тиждень;
- планування KPI (випереджальних і запізнілих) за наступний тиждень.
Щотижня ми з моїм партнером по Sales Generation проводимо близько 20 індивідуальних годинних зустрічей з менеджерами наших клієнтів по такому регламенту.
Крок №5. Почніть нарешті продавати “в холодну”
Обирайте клієнтів серед тих, з ким хочете і мрієте працювати. Дійте за вищезазначеним алгоритмом. Цей пункт вимагає детального і наочного пояснення інструментів і рекомендацій. Нижче — мій виступ з темою “холодних” продажів на Salesconf. В ньому зібрані мій тернистий досвід і всі інсайти щодо «холодних» B2B-продажів!
