Новини, якi надихають!
Пiдтримати
Звяжіться з нами

Суспільство

Як вигідно продавати в умовах карантину: 5 простих кроків

Опубліковано

Підтримай ШоТам

Пандемія коронавірусу змінила світ до невпізнання. Не менше вона вплинула й на бізнес. Як підготувати сейлз-менеджерів і клієнтів до продажів в кризу? Про це розповів співвласник компанії Sales Generation, організатор «Клубу 5 годин ранку» і фахівець в побудові холодних B2B-продажів Михайло Гайчук. 

На фото ми з Дмитром Деркачем, співвласником компанії «Планета Кіно» та клієнтом, з яким вдалося побудувати одну з найдієвіших воронок для «холодних» продажів

Що робити бізнесу, який працює в B2B-продажах під час карантину

Почну з непопулярної тези. Менеджер з продажу молодець не тоді, коли гроші прийшли на рахунок, а тоді, коли працював над тим, щоб вони туди зайшли. З моменту першого знайомства з клієнтом.

Очевидні ж речі, правда? Ні, всі думають про гроші, гроші й ще раз гроші! Потрібно усвідомити нарешті: гроші на рахунку — це наслідок дій, а не випадковість!

Уже два роки я всюди повторюю, що якщо і є формула успіху в продажах B2B, то виглядає вона таким чином:

Ц (цінність) + Ц (цінність) + Ц (цінність) + Ц (цінність) = Д (довіра) = У (угода).

Формула успіху в В2В продажах. Фото: facebook.com/gaychuk.mikhail

Ніхто не скасовував воронки продажів 

Воронка дотиків з клієнтом в грамотних холодних B2B продажах в середньому може займати близько двох місяців. Вона повинна бути наповнена цінністю/бонусами для клієнта. І чим ширша воронка, тим більша ймовірність угоди. Перевірено особисто і на цілому ряді клієнтів, яких ведемо в консалтингу з продажу.

Пауза в економіці — це можливість робити те, на що не вистачало часу

Ізоляція й економіка на паузі — це великий біль для всіх. Проте це вдалий час, щоб зайнятися тим, на що ніколи не вистачало часу.

Карантин вже майже пройшов, будемо сподіватися! Ви багато встигли зробити? Ви готові стартувати, є з ким? Черга з клієнтів стоїть? Швидше за все немає, а якщо так — молодці!

Я не буду розповідати, як відпрацьовувати заперечення і продавати під час карантину. Я розповім про те, як закласти фундамент майбутнього старту і не втратити те, що є.

Крок №1. Продовжуйте працювати з клієнтами, які відмовилися від роботи через проблеми в бізнесі

І навіть якщо у них немає грошей! Коли карантин закінчиться, а бізнес клієнтів виживе, вони будуть вдячні за підтримку. І, швидше за все, повернуться до вас. Навіть якщо і не повернуться, то точно будуть вас рекомендувати.

Моя компанія Sales Generation надає послуги консалтингу з продажу. Ми максимально долучаємося до бізнесу клієнта. Можна, навіть, стверджувати, що входимо до складу правління компанії.

Один з наших клієнтів був змушений відмовитися від роботи з нами після запровадження карантину. Їх великі замовники заморозили роботу, оплати й поставили співпрацю на паузу. Вони займаються розробкою сайтів, додатків, у них в штаті близько 300 співробітників. Ми продовжили працювати з «холодними» сейлз-менеджерами в онлайн-форматі і ще близько місяця підтримували їх безкоштовно.

До цього ми супроводжували компанію протягом трьох місяців. Якби ми різко зупинили роботу, то наші завдання залишилися б невиконаними. Відносини з власниками у нас відмінні.

Крок №2. Допомагайте клієнтам, а не одразу впарюйте продукт

Чесно кажучи, я шокований тим, наскільки ефективною може бути робота в онлайні. Для мене це інсайт №1 цього карантину. Повернемось знову до воронок продажів — ось давно час починати прогрівати клієнтів без мети продати зараз, а допомагаючи.

Нехай це будуть рекомендації перевірених підрядників, чек-листи, навчання тонкощам щодо продукту або послуги, експертні поради й рекомендації, частково безкоштовні послуги або продукт на пробу, консультації, аудит, книги, відео. Головне — спроби допомогти, а не продати!

Важливо! Цінність створюється не в той момент, коли ви щось запропонували безкоштовно. Щоб клієнти оцінили безкоштовну послугу або продукт, необхідно вміти її подавати в потрібний момент і лише тоді, коли у клієнта горять очі від вашого продукту. Інакше цей жест не оцінять.

Крок №3. Пропрацюйте стратегію продажів спільно з відділами маркетингу і продажів. 

Стратегічна сесія потребує близько двох робочих днів. А під час відеоконференції від 6 до 8 годин на день:

  • опрацювати цільову аудиторію (ЦА);
  • опрацювати болі ЦА (приклад на картинці);
  • опрацювати бонуси й корисності на кожен біль ЦА;
  • прописати твердий вид кожної плюшки й призначити відповідальних за реалізацію;
  • встановити дедлайни по реалізації бонусів у твердий стан. Ціна слова. Розписки про виконання.

Інакше ймовірність того, що доведете справу до кінця без стороннього контролю і стусана буде дорівнювати нулю! Дійсно, це дуже масивна робота.

Болі та бонуси для ЦА. Фото: facebook.com/gaychuk.mikhail

Крок №4. Започаткуйте індивідуальні зустрічі з кожним сейлзом раз на тиждень

Це інсайт №2 для мене на цьому карантині. Одна зустріч на тиждень з менеджерами з продажів здатна на чудеса, якщо проводити її згідно з певним алгоритмом. Зустріч важлива для підтримки мотивації. І багатьом продавцям цього дійсно не вистачає. З іншого боку, це тримає в потоці й веде до майбутніх результатів.

Ось алгоритм на прикладі одного з клієнтів, відділом продажів якого зараз продовжуємо керувати:

  • як пройшов день/тиждень;
  • які питання й складності;
  • розбір ситуацій клієнтів;
  • розбір листувань й заперечень (онлайн);
  • тактика продажів на тиждень (якщо говоримо про відділ “холодних” продажів, де є постійний тест нових інструментів і підходів);
  • розбір виконання KPI (випереджальних і запізнілих) за минулий тиждень;
  • планування KPI (випереджальних і запізнілих) за наступний тиждень.

Щотижня ми з моїм партнером по Sales Generation проводимо близько 20 індивідуальних годинних зустрічей з менеджерами наших клієнтів по такому регламенту.

Поговоріть з sales-менеджерами.

Крок №5. Почніть нарешті продавати “в холодну” 

Обирайте клієнтів серед тих, з ким хочете і мрієте працювати. Дійте за вищезазначеним алгоритмом. Цей пункт вимагає детального і наочного пояснення інструментів і рекомендацій. Нижче — мій виступ з темою “холодних” продажів на Salesconf. В ньому зібрані мій тернистий досвід і всі інсайти щодо «холодних» B2B-продажів!

Підтримай ШоТам

Суспільство

У Львові відзняли комедійну короткометражку про двох незрячих хлопців (ВІДЕО)

Опубліковано

Підтримай ШоТам

У Львові презентували трейлер комедійного короткометражного фільму під назвою «Неймовірно сліпий випадок», де у головних ролях – двоє незрячих хлопців.

Про це повідомили у пресслужбі міської ради.

Зазначається, що у 2021 році Львівський обласний осередок ВГО «Українська спілка інвалідів – УСІ» почав знімати фільм. Партнером стала компанія XV-studio. Автор сценарію та режисер – Андрій Сніцарчук.

У  головних ролях фільму – двоє незрячих  хлопців:  Михайло Петрів (Львів) та Василь Човбан (Мукачево). Акторів  для зйомок відбирали за результатами кастингу серед незрячих. Відтак, режисер фільму Андрій Сніцарчук тривалий час працював з обома незрячими акторами-дебютантами над створенням образів своїх персонажів, над акторською майстерністю. Репетиції тривали як очно, так і в ZOOM.

Читайте такожЩо подивитися? Дев’ять найкращих українських короткометражок

«Неймовірно  сліпий  випадок»  – це комедійний короткометражний фільм про  пригоди  двох  незрячих  друзів, які вміють жартувати над власним становищем і з гумором сприймати буденні проблеми. Це фільм про те, як  треба і як не треба поводитися з незрячими людьми, але без настанов і повчань. Глядачеві усе стає зрозуміло з комедійних сцен стрічки. Це фільм про різні сторони реального життя незрячих людей, які, як і зрячі, мають симпатію до азарту та мрій. Увесь  фільм просякнутий комедійними ситуаціями, які змушують із посмішкою глянути на будь-яку річ. Фільм пронизаний гумором і пародією.

Окрім двох незрячих акторів, у стрічці знімалися професійні актори та артисти: Світлана Мелеш, Марта Кулай, Ярослав Нудик, Роман Федоришин, Ярослав Киргач, Ігор Данчук та ін., а також незрячий учень Львівської  спецшколи №100 Остап Нестеровський.

Прем’єра фільму запланована на 15 листопада 2021 року в Першому українському театрі (Львів, вул. Гнатюка, 11) о 19:00 год. Глядачі  матимуть  нагоду  зустрітися з усією знімальною групою та зробити автограф-сесію з  виконавцями головних ролей, дізнатися секрети зйомок та плани знімальної групи на майбутнє.

Нагадаємо, про севастопольських курсантів знімуть фільм «Покликані морем».

Головне фото: city-adm.lviv.ua.

Підтримай ШоТам

Читати далі

Суспільство

Українців закликають надіслати онлайн-листівку на фронт зі словами подяки

Опубліковано

Підтримай ШоТам

Усіх охочих закликають долучитися до акції і надіслати свої побажання і слова вдячності воїнам.

Зробити це можна до 7 листопада на сайті за посиланням.

«Надішліть кілька слів турботи, поділіться своїм теплом і любов’ю. Заради усмішки наших військових далеко від їхніх домівок і рідних. Заради найважливішої звістки з тилу на фронт: „Ми дякуємо“. За вашу відвагу, за вашу відданість», — зазначають організатори акції.

Організатори у такий спосіб привертають увагу до військових, які понад сім років відстоюють нашу державу.

Читайте також: «На передовій мріяли про нормальну їжу». Як бойові побратими відкрили власний бізнес

Важливо, що акція «виходить» за межі Дня захисників та захисниць, та звертає увагу на щоденний подвиг чоловіків та жінок на фронті.

Відзначимо, аби нагадати про подвиг захисників і захисниць, ветеран АТО Леонід Остальцев подолав «Найважчий забіг» — 10-кілометрову дистанцію з військовим спорядженням у центрі Києва. Він присвятив забіг загиблому кулеметникові 30-ї окремої механізованої бригади Олексію Буслаєву, а також усім хлопцям і дівчатам, які перебувають тепер на фронті.

Нагадаємо, презентували книгу воїна-кіборга «Життя після 16:30. Сім років потому».

Головне фото: armyinform.com.ua.

Підтримай ШоТам

Читати далі

Суспільство

Як український джем із пелюсток сакури підкорив три континенти? (ВІДЕО)

Опубліковано

Підтримай ШоТам

Знаєте Жуків із Карпат, які варять джем з пелюсток квітів?

Олена та Роман Жук створили власну міні-фабрику з виготовлення варення.

Сім’я перша в Україні презентувала джем з пелюсток сакури. За один день 100 слоїків замовили до понад 10-ти міст України та Європи.

На створення міні-фабрики Олену надихнули спогади про дитинство у Карпатах.

«Любов, що пахне бабусиним трав’яним чаєм, малиновим сиропом, а ще солодкими, напутими сонцем лісовими ягодками» – Олена Жук.

Читайте також«Здорова їжа — здорові родини». Як біопрепарати від БТУ-ЦЕНТР безпечно позбавлять овочі від шкідників

Так і з’явилася майстерня солодких спогадів POVNA BANKA.

«Я чаклую на кухні, а чоловік над дизайном, фото та відео» – Олена Жук.

По трави та ягоди родина Жуків їздить до екологічно чистих полонин. Варення готують з чорниці, брусниці, кульбаби та сакури. Також роблять медові муси і трав’яні чаї.

«Ми ставимо собі за мету подарувати емоцію, солодкий спогад про мандри, рідних, карпатські гори, домівку, Україну» – Олена Жук.

Нагадаємо, український стартап Foodstr перевірив 600 тис. продуктів на вміст шкідливих домішок.

Підтримай ШоТам

Читати далі