Новини, якi надихають!
Пiдтримати
Звяжіться з нами

Суспільство

Як вигідно продавати в умовах карантину: 5 простих кроків

Опубліковано

Пандемія коронавірусу змінила світ до невпізнання. Не менше вона вплинула й на бізнес. Як підготувати сейлз-менеджерів і клієнтів до продажів в кризу? Про це розповів співвласник компанії Sales Generation, організатор «Клубу 5 годин ранку» і фахівець в побудові холодних B2B-продажів Михайло Гайчук. 

На фото ми з Дмитром Деркачем, співвласником компанії «Планета Кіно» та клієнтом, з яким вдалося побудувати одну з найдієвіших воронок для «холодних» продажів

Що робити бізнесу, який працює в B2B-продажах під час карантину

Почну з непопулярної тези. Менеджер з продажу молодець не тоді, коли гроші прийшли на рахунок, а тоді, коли працював над тим, щоб вони туди зайшли. З моменту першого знайомства з клієнтом.

Очевидні ж речі, правда? Ні, всі думають про гроші, гроші й ще раз гроші! Потрібно усвідомити нарешті: гроші на рахунку — це наслідок дій, а не випадковість!

 

Уже два роки я всюди повторюю, що якщо і є формула успіху в продажах B2B, то виглядає вона таким чином:

Ц (цінність) + Ц (цінність) + Ц (цінність) + Ц (цінність) = Д (довіра) = У (угода).

Формула успіху в В2В продажах. Фото: facebook.com/gaychuk.mikhail

Ніхто не скасовував воронки продажів 

Воронка дотиків з клієнтом в грамотних холодних B2B продажах в середньому може займати близько двох місяців. Вона повинна бути наповнена цінністю/бонусами для клієнта. І чим ширша воронка, тим більша ймовірність угоди. Перевірено особисто і на цілому ряді клієнтів, яких ведемо в консалтингу з продажу.

Пауза в економіці — це можливість робити те, на що не вистачало часу

Ізоляція й економіка на паузі — це великий біль для всіх. Проте це вдалий час, щоб зайнятися тим, на що ніколи не вистачало часу.

Карантин вже майже пройшов, будемо сподіватися! Ви багато встигли зробити? Ви готові стартувати, є з ким? Черга з клієнтів стоїть? Швидше за все немає, а якщо так — молодці!

Я не буду розповідати, як відпрацьовувати заперечення і продавати під час карантину. Я розповім про те, як закласти фундамент майбутнього старту і не втратити те, що є.

Крок №1. Продовжуйте працювати з клієнтами, які відмовилися від роботи через проблеми в бізнесі

І навіть якщо у них немає грошей! Коли карантин закінчиться, а бізнес клієнтів виживе, вони будуть вдячні за підтримку. І, швидше за все, повернуться до вас. Навіть якщо і не повернуться, то точно будуть вас рекомендувати.

Моя компанія Sales Generation надає послуги консалтингу з продажу. Ми максимально долучаємося до бізнесу клієнта. Можна, навіть, стверджувати, що входимо до складу правління компанії.

Один з наших клієнтів був змушений відмовитися від роботи з нами після запровадження карантину. Їх великі замовники заморозили роботу, оплати й поставили співпрацю на паузу. Вони займаються розробкою сайтів, додатків, у них в штаті близько 300 співробітників. Ми продовжили працювати з «холодними» сейлз-менеджерами в онлайн-форматі і ще близько місяця підтримували їх безкоштовно.

До цього ми супроводжували компанію протягом трьох місяців. Якби ми різко зупинили роботу, то наші завдання залишилися б невиконаними. Відносини з власниками у нас відмінні.

Крок №2. Допомагайте клієнтам, а не одразу впарюйте продукт

Чесно кажучи, я шокований тим, наскільки ефективною може бути робота в онлайні. Для мене це інсайт №1 цього карантину. Повернемось знову до воронок продажів — ось давно час починати прогрівати клієнтів без мети продати зараз, а допомагаючи.

Нехай це будуть рекомендації перевірених підрядників, чек-листи, навчання тонкощам щодо продукту або послуги, експертні поради й рекомендації, частково безкоштовні послуги або продукт на пробу, консультації, аудит, книги, відео. Головне — спроби допомогти, а не продати!

Важливо! Цінність створюється не в той момент, коли ви щось запропонували безкоштовно. Щоб клієнти оцінили безкоштовну послугу або продукт, необхідно вміти її подавати в потрібний момент і лише тоді, коли у клієнта горять очі від вашого продукту. Інакше цей жест не оцінять.

Крок №3. Пропрацюйте стратегію продажів спільно з відділами маркетингу і продажів. 

Стратегічна сесія потребує близько двох робочих днів. А під час відеоконференції від 6 до 8 годин на день:

  • опрацювати цільову аудиторію (ЦА);
  • опрацювати болі ЦА (приклад на картинці);
  • опрацювати бонуси й корисності на кожен біль ЦА;
  • прописати твердий вид кожної плюшки й призначити відповідальних за реалізацію;
  • встановити дедлайни по реалізації бонусів у твердий стан. Ціна слова. Розписки про виконання.

Інакше ймовірність того, що доведете справу до кінця без стороннього контролю і стусана буде дорівнювати нулю! Дійсно, це дуже масивна робота.

Болі та бонуси для ЦА. Фото: facebook.com/gaychuk.mikhail

Крок №4. Започаткуйте індивідуальні зустрічі з кожним сейлзом раз на тиждень

Це інсайт №2 для мене на цьому карантині. Одна зустріч на тиждень з менеджерами з продажів здатна на чудеса, якщо проводити її згідно з певним алгоритмом. Зустріч важлива для підтримки мотивації. І багатьом продавцям цього дійсно не вистачає. З іншого боку, це тримає в потоці й веде до майбутніх результатів.

Ось алгоритм на прикладі одного з клієнтів, відділом продажів якого зараз продовжуємо керувати:

  • як пройшов день/тиждень;
  • які питання й складності;
  • розбір ситуацій клієнтів;
  • розбір листувань й заперечень (онлайн);
  • тактика продажів на тиждень (якщо говоримо про відділ “холодних” продажів, де є постійний тест нових інструментів і підходів);
  • розбір виконання KPI (випереджальних і запізнілих) за минулий тиждень;
  • планування KPI (випереджальних і запізнілих) за наступний тиждень.

Щотижня ми з моїм партнером по Sales Generation проводимо близько 20 індивідуальних годинних зустрічей з менеджерами наших клієнтів по такому регламенту.

Поговоріть з sales-менеджерами.

Крок №5. Почніть нарешті продавати “в холодну” 

Обирайте клієнтів серед тих, з ким хочете і мрієте працювати. Дійте за вищезазначеним алгоритмом. Цей пункт вимагає детального і наочного пояснення інструментів і рекомендацій. Нижче — мій виступ з темою “холодних” продажів на Salesconf. В ньому зібрані мій тернистий досвід і всі інсайти щодо «холодних» B2B-продажів!

Суспільство

У Чернігові виготовили 200-метровий рушник-оберіг у стародавній техніці

Опубліковано

У Чернігівському обласному центрі народної творчості завершилася робота з виготовлення до Дня Конституції полотняного 200-метрового рушника0берега.

Про це повідомили у пресслужбі Центру творчості.

Рушник вийшов шириною 2,2 м, оздобленого у стародавній техніці вибійки.

 

Рушник створювли упродовж 15-денного майстер класу по вибійці.

Читайте такожУкраїнське село – це не тільки руїна! “Сільські” історії від ШоТам, які надихають

Під час цих 15 днів «Обласний центр народної творчості» відвідали представники 57 об’єднаних територіальних громад, міські громадські організації національно-культурних товариств, голови та заступники обласної державної адміністрації, обласної та районної рад, депутати обласних, районних, міських та селищних рад, волонтери та всі охочі.

Читайте також: Качова музика та вечори біля моря. Вісім фестивалів цього літа для справжніх музичних фанів

Рушник презентуют 28 червня 2021 року об 11.00 на в’їзді до Чернігова біля Катеринської церкви на трасі Київського напрямку. Запрошують усіх охочих.

Унікалька техніка

Вибійка (чи набійка) – це декорування тканини шляхом відбивання на полотні різноманітних візерунків та орнаментів за допомогою спеціальних різьблених дощок, форм чи дерев’яних штампів. Ця техніка була популярна серед бідного сільського населення України, вона дозволяла зробити тканину схожою на фабричну.

Читайте такожМосяжництво, ткацтво і лозоплетіння: 7 брендів, які відроджують традиції

Нагадаємо, у США показали неймовірно красиві українські строї.

Як ми повідомляли раніше, у Карпатах діти розробили екскурсію з танцями і колядками.

Усі фото: onmckim.com.ua; woodcarving-artmars.blogspot.com.

Читати далі

Суспільство

З’явилися фото відновленої мозаїки на центральному автовокзалі у Києві

Опубліковано

У мережі з’явилися фото відреставрованої модерністської мозаїки на центральному автовокзалі столиці.

Світлини оприлюднили на фейсбук-сторінці Фонду збереження культурної спадщини Ади Рибачук і Володимира Мельниченка.

Нагадаємо, нещодавно мозаїку вимили від бруду та пилу після реконструкції.

 

Читайте також«Який світ ми залишимо дітям?» Сім українських кліпів, які говорять про важливе

«Тепер на кожному фрагменті мозаїки відбиваються промені світла, підкреслюючи їх красу. Впевнені, що незабаром ви переконаєтесь в цьому самі, а поки — пропонуємо переглянути невеличкий фотозвіт», – йдеться у повідомленні.

Довідка

Центральний автовокзал – головний автовокзал столиці України. Його побудували в 1957–1961 роках за проектом архітекторів Авраам Мілецького, Ігоря Мельника та Едуарда Більського.

Читайте також: Як будують транзитне транспортне кільце навколо Львова (ФОТО)

У 1960–1961 роках Ада Рибачук та Володимир Мельниченко зробили для інтер’єрів вокзалу мозаїчні керамічні панно. На них зображені київські пейзажі, автотраси, автомобілі й автобуси.

Нагадаємо, відреставрували Домініканський собор у Львові.

Як ми повідомляли раніше, на Харківщині відреставрують історичну будівлю комори в музеї Сковороди.

Усі фото: facebook.com/arwmheritage.

Читати далі

Суспільство

MEGOGO безкоштовно покаже трансляцію подій Книжкового Арсеналу

Опубліковано

Із 23 по 27 червня на медіасервісі MEGOGO проходиме трансляція подій десятого Міжнародного фестивалю Книжковий Арсенал.

Про це ШоТам повідомили у пресслужбі MEGOGO.

Усі охочі зможуть побачити церемонію відкриття, презентації книжок, читання, панельні дискусії й обговорення навколо книжкових тем.

 

Читайте такожЗа 7 років кількість перекладених за кордоном українських книжок зросла втричі – дослідження

Перегляд можливий із будь-якого куточку світу.

Коли дивитися?

MEGOGO – офіційний цьогорічний транслятор, забезпечуватиме знімальний процес.

Розпочинатиметься показ фестивалю 23 червня.

О 17:30 проходитиме пряма трансляція церемонії відкриття та нагородження конкурсу «Найкращий книжковий дизайн – 2021». 

Перегляд подій Книжкового Арсеналу на MEGOGO буде безкоштовним навіть для незареєстрованих користувачів.

Усі охочі зможуть дивитися подію із будь-якого пристрою, що підтримує медіасервіс: Smart TV, комп’ютери, смартфони та інше.

Після завершення – перегляд буде можливий у записі.

У рамках фестивалю глядачі побачать онлайн-презентації таких книжкових новинок:

  • «Радіо Ніч» Юрія Андруховича,
  • «Фаріде» Ірен Роздобудько,
  • «Бо є так» Тараса Прохаська та багато інших.

Читайте такожУнікальне 14-томне видання творів Лесі Українки отримають 220 бібліотек

До перегляду будуть доступні:

  • п’ять концертів Сергія Жадана з друзями, зокрема і його гурту «Жадан і собаки»,
  • розмова ілюстратора The New Yorker Сергія Майдукова,
  • дискусія «Фемінізм і комікси. Як це можливо?» й інші культові події.

Загалом глядачі MEGOGO зможуть побачити близько 40 годин контенту в рамках Книжкового Арсеналу.

Із детальною програмою подій, що доступні онлайн на MEGOGO можна ознайомитись за посиланням.

Трансляція проходитиме на MEGOGO за цим посиланням за підтримки Visa.

Довідка

Міжнародний фестиваль «Книжковий Арсенал» заснований 2011 року Мистецьким арсеналом і відбувається щорічно навесні. Це грандіозна інтелектуальна подія України, де розвиваються і взаємодіють літературна, візуальна, музична та театральна сцени, порушуються і осмислюються вагомі питання буття людини, а також суспільства і культури, спонукаючи до проактивної позиції учасників і відвідувачів.

У 2019 році лондонська «International Publishing Industry Excellence Awards» визнала Книжковий Арсенал найкращим літературним фестивалем року.

Нагадаємо, фестиваль «Книжковий Арсенал» оголосив програму.

Головне фото: tsn.ua.

Читати далі
document.addEventListener('DOMContentLoaded', () => { setTimeout(function(){ }, 3500); }); setTimeout(function(){