Новини, якi надихають!
Пiдтримати
Звяжіться з нами

Суспільство

Як вигідно продавати в умовах карантину: 5 простих кроків

Опубліковано

Пандемія коронавірусу змінила світ до невпізнання. Не менше вона вплинула й на бізнес. Як підготувати сейлз-менеджерів і клієнтів до продажів в кризу? Про це розповів співвласник компанії Sales Generation, організатор «Клубу 5 годин ранку» і фахівець в побудові холодних B2B-продажів Михайло Гайчук. 

На фото ми з Дмитром Деркачем, співвласником компанії «Планета Кіно» та клієнтом, з яким вдалося побудувати одну з найдієвіших воронок для «холодних» продажів

Що робити бізнесу, який працює в B2B-продажах під час карантину

Почну з непопулярної тези. Менеджер з продажу молодець не тоді, коли гроші прийшли на рахунок, а тоді, коли працював над тим, щоб вони туди зайшли. З моменту першого знайомства з клієнтом.

Очевидні ж речі, правда? Ні, всі думають про гроші, гроші й ще раз гроші! Потрібно усвідомити нарешті: гроші на рахунку — це наслідок дій, а не випадковість!

Уже два роки я всюди повторюю, що якщо і є формула успіху в продажах B2B, то виглядає вона таким чином:

Ц (цінність) + Ц (цінність) + Ц (цінність) + Ц (цінність) = Д (довіра) = У (угода).

Формула успіху в В2В продажах. Фото: facebook.com/gaychuk.mikhail

Ніхто не скасовував воронки продажів 

Воронка дотиків з клієнтом в грамотних холодних B2B продажах в середньому може займати близько двох місяців. Вона повинна бути наповнена цінністю/бонусами для клієнта. І чим ширша воронка, тим більша ймовірність угоди. Перевірено особисто і на цілому ряді клієнтів, яких ведемо в консалтингу з продажу.

Пауза в економіці — це можливість робити те, на що не вистачало часу

Ізоляція й економіка на паузі — це великий біль для всіх. Проте це вдалий час, щоб зайнятися тим, на що ніколи не вистачало часу.

Карантин вже майже пройшов, будемо сподіватися! Ви багато встигли зробити? Ви готові стартувати, є з ким? Черга з клієнтів стоїть? Швидше за все немає, а якщо так — молодці!

Я не буду розповідати, як відпрацьовувати заперечення і продавати під час карантину. Я розповім про те, як закласти фундамент майбутнього старту і не втратити те, що є.

Крок №1. Продовжуйте працювати з клієнтами, які відмовилися від роботи через проблеми в бізнесі

І навіть якщо у них немає грошей! Коли карантин закінчиться, а бізнес клієнтів виживе, вони будуть вдячні за підтримку. І, швидше за все, повернуться до вас. Навіть якщо і не повернуться, то точно будуть вас рекомендувати.

Моя компанія Sales Generation надає послуги консалтингу з продажу. Ми максимально долучаємося до бізнесу клієнта. Можна, навіть, стверджувати, що входимо до складу правління компанії.

Один з наших клієнтів був змушений відмовитися від роботи з нами після запровадження карантину. Їх великі замовники заморозили роботу, оплати й поставили співпрацю на паузу. Вони займаються розробкою сайтів, додатків, у них в штаті близько 300 співробітників. Ми продовжили працювати з «холодними» сейлз-менеджерами в онлайн-форматі і ще близько місяця підтримували їх безкоштовно.

До цього ми супроводжували компанію протягом трьох місяців. Якби ми різко зупинили роботу, то наші завдання залишилися б невиконаними. Відносини з власниками у нас відмінні.

Крок №2. Допомагайте клієнтам, а не одразу впарюйте продукт

Чесно кажучи, я шокований тим, наскільки ефективною може бути робота в онлайні. Для мене це інсайт №1 цього карантину. Повернемось знову до воронок продажів — ось давно час починати прогрівати клієнтів без мети продати зараз, а допомагаючи.

Нехай це будуть рекомендації перевірених підрядників, чек-листи, навчання тонкощам щодо продукту або послуги, експертні поради й рекомендації, частково безкоштовні послуги або продукт на пробу, консультації, аудит, книги, відео. Головне — спроби допомогти, а не продати!

Важливо! Цінність створюється не в той момент, коли ви щось запропонували безкоштовно. Щоб клієнти оцінили безкоштовну послугу або продукт, необхідно вміти її подавати в потрібний момент і лише тоді, коли у клієнта горять очі від вашого продукту. Інакше цей жест не оцінять.

Крок №3. Пропрацюйте стратегію продажів спільно з відділами маркетингу і продажів. 

Стратегічна сесія потребує близько двох робочих днів. А під час відеоконференції від 6 до 8 годин на день:

  • опрацювати цільову аудиторію (ЦА);
  • опрацювати болі ЦА (приклад на картинці);
  • опрацювати бонуси й корисності на кожен біль ЦА;
  • прописати твердий вид кожної плюшки й призначити відповідальних за реалізацію;
  • встановити дедлайни по реалізації бонусів у твердий стан. Ціна слова. Розписки про виконання.

Інакше ймовірність того, що доведете справу до кінця без стороннього контролю і стусана буде дорівнювати нулю! Дійсно, це дуже масивна робота.

Болі та бонуси для ЦА. Фото: facebook.com/gaychuk.mikhail

Крок №4. Започаткуйте індивідуальні зустрічі з кожним сейлзом раз на тиждень

Це інсайт №2 для мене на цьому карантині. Одна зустріч на тиждень з менеджерами з продажів здатна на чудеса, якщо проводити її згідно з певним алгоритмом. Зустріч важлива для підтримки мотивації. І багатьом продавцям цього дійсно не вистачає. З іншого боку, це тримає в потоці й веде до майбутніх результатів.

Ось алгоритм на прикладі одного з клієнтів, відділом продажів якого зараз продовжуємо керувати:

  • як пройшов день/тиждень;
  • які питання й складності;
  • розбір ситуацій клієнтів;
  • розбір листувань й заперечень (онлайн);
  • тактика продажів на тиждень (якщо говоримо про відділ “холодних” продажів, де є постійний тест нових інструментів і підходів);
  • розбір виконання KPI (випереджальних і запізнілих) за минулий тиждень;
  • планування KPI (випереджальних і запізнілих) за наступний тиждень.

Щотижня ми з моїм партнером по Sales Generation проводимо близько 20 індивідуальних годинних зустрічей з менеджерами наших клієнтів по такому регламенту.

Поговоріть з sales-менеджерами.

Крок №5. Почніть нарешті продавати “в холодну” 

Обирайте клієнтів серед тих, з ким хочете і мрієте працювати. Дійте за вищезазначеним алгоритмом. Цей пункт вимагає детального і наочного пояснення інструментів і рекомендацій. Нижче — мій виступ з темою “холодних” продажів на Salesconf. В ньому зібрані мій тернистий досвід і всі інсайти щодо «холодних» B2B-продажів!

20.08.2020

Суспільство

У Києві запрацювало соціальне таксі для дітей з інвалідністю

Опубліковано

У Києві запустили пілотний проект соціального таксі для перевезення дітей з інвалідністю до:

  • реабілітаційних центрів,
  • медичних шкіл,
  • спеціальних навчальних закладів.

Про це повідомили у пресслужбі КМДА.

«Це унікальний проект не тільки в Києві, а й в Україні. І норм, стандартів, як це має працювати, також немає. Саме тому проект працюватиме в пілотному режимі. Щоб зрозуміти потребу, кількість годин, розробити якісну логістику. У нас майже 12 тисяч дітей з інвалідністю. З них – близько 5 тисяч потребує послуги соціального таксі», – йдеться у повідомленні.

Також відомо, що поки соцтаксі перевозитиме 170 дітей з інвалідністю. Це діти, які мають рухові порушення, ментальні, тобто ті, через які вони не можуть пересуватися у громадському транспорті.

Читайте також“В інтернаті мені забороняли вступати до вишу – і я втекла”. Як біглянці з ДНР вдалось отримати вищу освіту та престижну роботу в “Кока-Кола”

Проект у режимі «пілота» працюватиме до Нового року. Перевезення відбуваються силами комунальної організації «Київмедспецтранс», яка переобладнала автомобілі швидкої медичної допомоги спеціально під транспортування людей з інвалідністю. Також під час перевезення із дитиною перебуває супроводжуюча особа. Персонал таксі навчений надавати першу домедичну допомогу та має в наявності відповідний набір ліків.

Наразі використовується 12 автомобілів: 10 седанів і 2 карети, які обладнані спеціальними кріпленнями для крісел колісних. Також є кілька резервних автомобілів, які за необхідності можуть вийти на маршрути. 

Реалізація послуги відбувається у відповідності до міжнародних стандартів та європейських практик.

Читайте такожЗабиваємо баки: як на Донеччині активісти навчають людей сортувати сміття і заробляти на цьому

Нагадаємо, у Хмельницькому придбали два авто для «соціального таксі».

Як ми повідомляли раніше, перша громада на Запоріжжі отримала “соціальне таксі”.

Головне фото: kyivcity.gov.ua.

Читати далі

Суспільство

Музей авіації поповнився новими експонатами (ФОТО)

Опубліковано

Державний музей авіації Національного авіаційного університету додав до експозиції зразки керованих ракет, блоки некерованих ракет, два види знімних рухомих гарматних установок ЗРГУ-22-01. 

Про це повідомили у пресслужбі музею.

На виставці можна ознайомитися з бетонобійною авіаційною бомбою вільного падіння БетАБ-500. Її основним призначенням є ураження укріплених бетоном та залізобетоном об’єктів.

До колекції фугасних авіаційних бомб додали зразки ФАБ-250 та ФАБ-500.

Читайте також“В інтернаті мені забороняли вступати до вишу – і я втекла”. Як біглянці з ДНР вдалось отримати вищу освіту та престижну роботу в “Кока-Кола”

Унікальним експонатом стала малогабаритна вертолітна телекерована протичовнова торпеда ВТТ-1 (Т-67) «Стриж», призначенням якої є ураження підводних човнів.

Читайте такожКоманда моєї мрії. 6 ефективних порад, як знайти людей для свого бізнесу

Нагадаємо, у Прип’яті з’явиться музей техніки ліквідаторів.

Як ми повідомляли раніше, в Україні з’явився перший мобільний фармацевтичний музей.

Читати далі

Суспільство

Українки відкрили в США перший у світі магазин цифрового одягу

Опубліковано

У США українки Дарія Шаповалова і Наталія Моденова створили стартап Dress X і продають одяг, що наявний лише в електронному вигляді.

Про це пише Укрінформ.

Сукні для соцмереж

«Сукні, до яких не можна доторкнутись, але які можна одягнути для виходу у соцмережі. Інноваційний фешн — стартап Dress X – це онлайн-бутік, де продають одяг, що наявний лише в електронному вигляді», – йдеться у повідомленні.

За словами співзасновниці Dress X, з початком коронавірсу і локдаунів вона усвідомила, що працювати у традиційному роздрібному продажу не має жодного сенсу і настав час саме для того, щоб запустити перший у світі магазин діджітал-одягу.

Як скористатися?

Аби вдягнути цифрову сукню, потрібно зайти на сайт, вибирати фасон і заплатити. Також потрібно завантажити свою фотографію.

Важливо, щоб на фотографії було хороше світло і щоб ви собі на ній подобались, зауважує інша співзасновниця стартапу Наталія Моденова.

Після завантаження фотографії чекаєте 1-3 дні, поки для вас, тобто для вашої фотографії, готують нову сукню. Розробниці гарантують — одяг ідеально сяде на будь-яку фігуру.

«Цифровий одяг сідає на всі фігури, підходить для будь-якого віку, для будь-якої статі, все це ми можемо одягнути на будь-яку людину», – каже Моденова.

Який асортимент?

Серед одягу багато суконь від українських дизайнерів. Частина з них існує лише в цифровій версії, а частина – в реальності, однак коштують вони в рази дорожче за цифрові версії.

Киянка Юлія Довгаль, уже два роки мешкає у Лос-Анджелесі. Під час карантину створила свій блог. За шість місяців на її сторінку підписалися 400 тис. людей. Довгаль навчає, як креативно себе фотографувати й створювати унікальні образи.

Читайте також7000$ та виклик від Родрігеса: як це знімати фільм із людиною з ДЦП у головній ролі

«На сьогодні серед блогерів дуже велика конкуренція. Мені важливо зацікавити свою аудиторію, щоб сподобався мій образ, музика, косметика та одяг» – розповідає блогерка.

Коли Довгаль дізналась про Dress X, одразу зрозуміла — це те, що їй потрібно. «Я за раціональне споживання, не хочу витрачати багато грошей на одяг, який буду одягати лише один раз, тому Dress X – це дуже класна альтернатива – з’являтися в новому образі кожного дня», – додає блогерка.

Довідка

Цифровий одяг — це абсолютно нова філософія моди. Шаповалова і Моденова вже не перший день працюють в індустрії моди. Вони були власницями кількох модних бутіків у Парижі й Лос-Анджелесі. Та новий стартап не потребує ані оренди приміщення, ані закупівлі самого одягу, ані жодних ресурсів на виробництво.

Читайте також: Обираємо пальта від українських виробників (ВІДЕО)

«Модна індустрія забруднює середовище відходами. Ми бачимо, що у світі йде криза великого масштабу, тому треба змінювати поняття  швидкої моди, коли одяг купують і зразу викидують на сміття, зробили фотографію – і він вже не потрібен людині. Цю звичку треба змінити», – вважає Шаповалова.

Читайте такожДе знайти роботу без досвіду? Історія студентки, яка стала економісткою у головному офісі UKRSIBBANK

Нагадаємо, в Україні з’явився бренд, що переробляє одяг із секонд-хендів: які ціни.

Як ми повідомляли раніше, на Вінниччині на старовинних верстатах створюють чохли для ноутбуків.

Усі фото: dress-x.com.

Читати далі

Суспільство

На Буковині відкрили сучасний спортмайданчик у селі

Опубліковано

На Буковині у селі Бояни відкрили новий сучасний спортивний майданчик.

Про це повідомили у пресслужбі Чернівецької обласної держадміністрації.

Зазначається, що це спортивний майданчик зі штучним покриттям та огорожею.

Читайте також“В інтернаті мені забороняли вступати до вишу – і я втекла”. Як біглянці з ДНР вдалось отримати вищу освіту та престижну роботу в “Кока-Кола”

Тепер 543 учні цього навчального закладу, а також діти та молодь села Бояни мають сучасну та безпечну локацію для занять фізичною культурою та спортом.

Нагадаємо, в Ірпені на Київщині відкрили спортивне містечко.

Як ми повідомляли раніше, найбільший спорткомплекс Кривого Рогу планують реконструювати.

Усі фото: facebook.com/cvODA.

Читати далі

Тренди

ДОПОМОГА
ШоТам

Підтримай наш проєкт, щоб ми могли надихати ще більше українців змінювати країну.